《财经热点》将美丽事业进行到底 [堕落街论坛]

体验式营销成为制胜法宝

　　走进“天天秀”的发型体验屋，立马就被屋内壁橱上排列得整整齐齐的五颜六色、晶莹剔透、琳琅满目的各式发夹、胸针等吸引住了。不过，如果仅仅是售卖这些饰品，那么“天天秀”也就和一般商业街或者路边小摊上那些卖饰品的商家没有太大区别。事实上，那些美丽饰品的诱惑只是个开始，这里吸引顾客的还有更多的东西。

　　在这里，客人选好了发饰，并不是急着付钱离开，而是坐在凳子上由店员为其量身定做一个同自己的服饰、气质、脸形和自己刚刚选择的中意的发饰相得益彰的发型。只见自己梳头时怎么也不肯听话的头发在店员灵巧的十指中穿梭翻飞，或辫、或盘、或缠、或绕、或扎、或夹，往往不用十分钟，刚才还是普普通通的马尾或者披肩发，已经和自己心仪的头饰完美地结合在一起，变得或娇俏、或可爱、或高雅、或火辣……没想到只是改变一个发型，加上一点装饰，整个人立马就变得灵动起来。看到如此神奇的效果，就算许多一开始只是抱着试一试的心理的顾客也会坚决地购买这些产品。而且只要一次购物满60元，就可以享受终身免费盘发和设计发型服务。

　　这种体验式营销最大限度地勾引着女人心中对美丽的渴望和对美丽产品的占有欲。

　　正如李俊军所说，一件饰品就算再美丽，只要它还摆在橱窗中，或装点在不恰当的位置，它的价值就没有真正体现。因为饰品的意义不是画蛇添足，也不仅局限于锦上添花，而在于画龙点睛、化腐朽为神奇。具体到一件头饰，只有它和一个人的服饰、气质、脸形、发型和谐的搭配，让美丽相互引发并相互辉映，起到1+1〉2的效果，才是真正充分体现了这件头饰的价值。

　　而体验式营销则能最大限度地检验这种效果，如果顾客对效果不满意，完全可以重新设计、重新选择，直至找到最满意的产品。这就使顾客避免了购买一些看起来很美，戴起来却不适合自己的鸡肋式产品。

　　这种体验式的销售模式打破了传统销售模式中产品、顾客、店员三者孤立的关系，店员在营销的过程中，拉近与顾客的心理距离，使顾客能够感受到产品为自己带来的改变，不知不觉中接受了产品，长期免费服务，免费教会使用，消除了顾客购买产品后无法自己动手的后顾之忧，免费维修产品，能保证产品的长期使用。在这样良好的循环体系下，保证了源源不断的客源。

围绕顾客需求做创新

　　李俊军说：“这一行，实际上做的就是‘人’的生意。就是要紧紧围绕顾客的需求不断地创新，为顾客提供满意的产品和服务，让每个顾客都能满意的笑着离开，并且想着下次再来。情感+产品+服务+发型设计，这是我们能够走到今天的原因。”

　　刚开始时，“天天秀”和常见的饰品店一样，只是个批发售卖发夹的小店。在经营中，李俊军发现有许多顾客买了发夹之后会询问如“这个发夹怎么用？”、“这个发夹夹在头上哪里好看？”之类的问题。于是他就想着能不能在卖发夹的同时为顾客提供和发夹结合的发型设计，这样不仅解决了顾客不知道如何正确佩戴发夹的问题，而且能将发夹的装饰美作用发挥到极致，另外，这样的结合还能带动发夹的销售，而且因为增加了服务内容，服务也是有价值的，将服务的价值加诸在产品上，就增加了一部分利润来源。

　　有了这个想法之后，他马上派了“天天秀”的一些资深员工去一些美发学校学习发型设计，并且买来大量的相关专业的书籍进行学习和试验。几个月后，李俊军在一些业绩较好的天天秀分店中推出设计的30个发型。没想到推出之后，反响异常好。看来这个销售模式可行，李俊军马上将之推广到自己所有的分店之中。

　　没过多久，又有顾客提议，头发做得很好看了，如果也能顺道把妆化了，那就更省事了。了解到顾客有这样的需求，李俊军马上又让自己的店员学习各种化妆技巧，并在天天秀的发型体验屋中开设了化妆这一业务。此举又获得了成功。

　　生意越来越好，顾客越来越多，“一千个人眼中有一千个哈姆雷特”，每个人都有自己不同的喜好和个性追求，而饰品又是不断随着潮流和时尚元素的改变而更新换代的，这样一来顾客对“天天秀”的产品不管是款式还是质量都提出了更高的要求。

　　如何解决这个问题？李俊军想到了建立自己的设计和生产团队。只有自己能够自主设计和生产产品，才能迅速地制造出顾客满意的产品。说做就做，李俊军迅速请来设计师，并建起了自己的饰品制造工厂。建厂后“天天秀”一直有为其他国家与地区的品牌做ODM与OEM，所以可以在各类最新的流行设计中提取及吸收最新的设计理念及新鲜时尚元素，这样一来，天天秀就有源源不断的新品供应了，而不断创新正是一个时尚饰品公司得以不断前进的生命动力。而且，自己生产也保证了产品的质量。

　　至此，“天天秀”产、供、销并提供产品售后维护的循环一体化的运营模式就这样在顾客需求不断提高的诉求中建立起来了。这样的饰品公司在全国还是第一家。

　　李俊军在这个过程中意识到，要想公司有更大的发展，仅凭自己的能力在全国开分店还不行，应该走加盟连锁的道路。何况自己有一批经验丰富的员工和产、供、销、售后一体化的优化运营模式给自己作后盾，这都是其他饰品品牌所没有的优势。到如今遍布全国各省市的红红火火的连锁店证明他又做了正确的选择。

　　“永远跟着顾客的需求走，永远跟着市场走，不断总结，不断创新，才会有活路。”这是李俊军坚持的理念。

市场投资与盈利分析

　　那么如何开一家这样的店？李俊军以“天天秀”200多家连锁店的平均情况做了一个详细的市场投资与风险分析。

　　选址租金

　　选址正确了，店铺赢利就有70%以上的把握了。对于发型体验屋而言，“客源”就是“财源”，店铺地址一定要选在能带来充足的客流的地方，人流比较集中的商业区是最佳选择。虽然会有租金、竞争压力等困扰，但是店铺比较集中的位置，反而有利于人气的积累，千万不能因为这些担心而将店铺选在偏远地区，这样做的结果只能是得不偿失。一般来说，15平方米左右的店铺就够了，租金尽量控制在每月4500元左右。

　　加盟费

　　对不懂市场行情且没有相关技术的创业者来说，最好还是选择加盟的方式。这样可以直接迅速地把好的经营模式、产品以及品牌复制过来，借总店的力量迅速打开市场，而且加盟之后，产品供应、技术指导以及售后服务都有保证。加盟费和保证金在8000元左右。

　　装修货架费用

　　发饰体验屋装修都比较简洁，对货架也没有太高的要求。李俊军建议15平方米的店铺装修最好控制在6000-8000元。

　　首批存货

　　发型体验屋属于小本经营，首批存货尽量控制在20000元左右，不要太多，一方面防止积压过多资金，另一方面防止产品更新换代过快。解决这一问题除了控制好存货量之外，进货之前最好和厂家约定好退换货合约，“天天秀”的产品周转周期大概为40天，所以想要经营这样的发型体验店的投资者可以和货物提供者约定相应的退换货保证，如40天内免费100%换货之类。

　　员工费用

　　发型体验屋对员工要求有些高，要求店员有一定的化妆和盘发技巧，不过如果创业者选择加盟的话，聘请普通的员工也可以，因为总店会派人保证教会所聘店员这些技巧。15平方米左右的小店招聘一到4名员工即可，总的工资支出大约为4000元。

　　水电等杂费

　　发型体验屋没有什么额外的水电等支出。水电、税务、管理包括一些海报、传单等广告的所有杂费1000元每月绰绰有余。

　　利润

　　利润主要来源于商品销售收入和一部分盘发化妆的手工费。就目前“天天秀”的平均情况看来，平均每月的营业额为30000元左右。其中产品成本为30000元×3.2%=9600元。除去成本后的每月收入为3000元-9600元=20400元。

风险及其注意事项

　　加盟的风险不可小觑

　　只有一个良好的、成熟的品牌，才可能有一个良好的、成熟的加盟体系，只有具备了这样一个体系的支持，投资者加盟进去才可能获得成功。市场上打着加盟旗号的品牌着实不少，投资者一定要睁大眼睛。

　　投资者在选择加盟品牌时一定要注意这几方面：1. 该品牌是否有丰富的开店经验，是否有良好的完整的一套加盟体系。2. 注意该加盟品牌是不是实行配货制，如果是实行配货，那投资者就要格外小心了，因为有一些不法的商户将一些滞销的或者是次品配给不懂行情的创业者。3. 注意它的退换货规定以及售后服务保证的一些相关条款。投资者千万不能仅仅以加盟费多少论英雄。

　　选址的风险很突出

　　以天天秀连锁店为例，因为选址不同，同样经营10平方米左右的盘发饰品店，选址不同的单店的单月销售额会有2万到10万的差别。李俊军建议选址要注意以下四点：

　　一、商圈是关键。货物一般具有相对稳定的商圈，饰品行业尤其如此。发型体验屋在店铺选址时，一般要根据具体的情况，确定合适的商圈，从而对店址进行准确定位。

　　二、要从长远处着眼。今天的繁华商业街可能明天就会变成冷僻之地。因此选址不仅要关注现在的状况，更要从区域长远发展的角度进行考虑，了解相应的政策规划的变动。

　　三、选址要注意群聚效应。一条街上如果聚集着很多卖饰品的店铺，人们一旦想要购买饰品自然而然地就会想到这条街。因此，在选择店址时，不但不应该担心经营对手，必要时甚至要和竞争对手联合起来。

　　四、选店址时也不一定越是繁华地段，挣钱就越多，要综合考量很多因素。有时，次优的位置反而比最优的位置创造更多的利润空间。大学城周围也是一个不错的选择。

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