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堕落街论坛多乐前线灌水乐园 → [灌水]无聊,自己来水到10000贴.


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大宗师大宗师

【题解】
“宗”指敬仰、尊崇,“大宗师”意思是最值得敬仰、尊崇的老师。谁够得上称作这样的老师呢?那就是“道”。庄子认为自然和人是浑一的,人的生死变化是没有什么区别的,因而他主张清心寂神,离形去智,忘却生死,顺应自然。这就叫做“道”。
全文可以分为九个部分。第一部分至“是之谓真人”,虚拟一理想中的“真人”,“真人”能做到“天”、“人”不分,因而“真人”能做到“无人”、“无我”。“真人”的精神境界就是“道”的形象化。第二部分至“而比于列星”,从描写“真人”逐步转为述说“道”,只有“真人”才能体察“道”,而“道”是“无为无形”而又永存的,因而体察“道”就必须“无人”、“无我”。这两段是全文论述的主体。第三部分至“参寥闻之疑始”,讨论体察“道”的方法和进程。第四部分至“蘧然觉”,说明人的死生存亡实为一体,无法逃避,因而应“安时而处顺”。第五部分至“天之小人也”,进一步讨论人的死和生,指出死和生都是“气”的变化,是自然的现象,因而应“相忘以生,无所终穷”,只有这样精神才会超脱物外。第六部分至“乃入于寥天一”,说明人的躯体有了变化而人的精神却不会死,安于自然、忘却死亡,便进入“道”的境界而与自然合成一体。第七部分至“此所游已”,批判儒家的仁义和是非观念,指出儒家的观念是对人的精神摧残。第八部分至“丘也请从而后也”,论述“离形去知,同于大通”是进入“道”的境界的方法。余下为第九部分,说明一切都由“命”所安排,即非人为之力所安排。
【原文】
知天之所为,知人之所为者,至矣。知天之所为者,天而生也;知人之所为者,以其知之所知以养其知之所不知,终其天年而不中道夭者:是知之盛也。虽然,有患。夫知有所待而后当①,其所待者特未定也②。庸讵知吾所谓天之非人乎?所谓人之非天乎?
且有真人而后有真知。何谓真人?古之真人不逆寡③,不雄成④,不谟士⑤。若然者,过而弗悔,当而不自得也⑥。若然者,登高不慄,入水不濡⑦,入火不热。是知之能登假于道者也若此⑧。古之真人,其寝不梦,其觉无忧,其食不甘,其息深深。真人之息以踵⑨,众人之息以喉。屈服者,其嗌言若哇⑩。其耆欲深者(11),其天机浅(12)。古之真人,不知说生,不知恶死;其出不䜣(13),其入不距(14);翛然而往(15),翛然而来而已矣。不忘其所始,不求其所终;受而喜之,忘而复之,是之谓不以心捐道(16),不以人助天。是之谓真人。若然者,其心志(17),其容寂,其颡(18);凄然似秋,煖然似春(19),喜怒通四时,与物有宜而莫知其极(20)。
故圣人之用兵也(21),亡国而不失人心;利泽施乎万世(22),不为爱人。故乐通物,非圣人也;有亲(23),非仁也;天时(24),非贤也;利害不通,非君子也;行名失己(25),非士也;亡身不真,非役人也(26)。若狐不偕、务光、伯夷、叔齐、箕子、胥余、纪他、申徒狄(27),是役人之役,适人之适(28),而不自适其适者也。
古之真人,其状義而不朋(29),若不足而不承;与乎其觚而不坚也(30),张乎其虚而不华也(31);邴邴乎其似喜乎(32),崔乎其不得已乎(33)!滀乎进我色也(34),与乎止我德也(35);厉乎其似世乎(36)!謷乎其未可制也(37);连乎其似好闭也(38),悗乎忘其言也(39)。以刑为体(40),以礼为翼,以知为时(41),以德为循。以刑为体者,绰乎其杀也(42);以礼为翼者,所以行于世也;以知为时者,不得已于事也;以德为循者,言其与有足者至于丘也,而人真以为勤行者也。故其好之也一,其弗好之也一。其一也一,其不一也一。其一与天为徒(43),其不一与人为徒。天与人不相胜也,是之谓真人。
【注释】
①有所待:有所依凭。庄子认为人们的认识和了解都离不开认识、了解的对象。当:恰当、正确。
②特:但,不过。
③逆:针对,对付。
④雄成:雄据自己的成绩,即凭借自己取得的成绩而傲视他人、凌驾他人。
⑤谟:图谋、算计。土:通作“事”。一说“士”当就字面讲,“谟士”则讲作采用不正当手段谋取士人的信赖。
⑥当:恰巧、正好。自得:自以为得意。
⑦濡(rú):沾湿。
⑧假:通作“格”,至、达到的意思。
⑨踵:脚根。“息以踵”言气息深沉,发自根本。
⑩嗌(ài):咽喉闭塞。“嗌言”是说言语吞吐像堵在喉头似的。哇(wā):象声词,形容声音靡曼。
(11)耆:嗜好;这个意思后代写作“嗜”。
(12)天机:天生的神智。
(13)“出”这里指出生于世,与下句“入”指死亡相对为文。以下的“往”和“来”也是指人的死和生。䜣:“欣”字的异体,高兴的意思。
(14)距:通作“拒”,拒绝、回避的意思。
(15)翛(xiāo)然:无拘束,自由自在的样子。
(16)揖:当为“损”字之讹,损害的意思。
(17)志:疑为“忘”字之误;“心忘”意思是心里空灵,忘掉自己的周围。
(18)颡(sāng):额。
(19)煖(xuān):同“煊”,温暖的意思。
(20)宜:合适、相称。
(21)本自然段(从“故圣人之用兵也”至“而不自适其适者也”)闻一多先生认为文意与上下不能一贯而自成片断,疑系错简。以备参考。
(22)利泽:利益和恩泽。
(23)亲:这里指偏爱。庄子主张至人无亲,任理自存,因而有了偏爱就算不上是“仁”。
(24)天时:选择时机。
(25)行名:做事为取名声。一说“行”读xìng,是品行的意思,“行名失己”即品行和名声不符而失去本真。
(26)役:役使、驱遣。
(27)狐不偕、务光、伯夷、叔齐、箕子、胥余、纪他、申徒狄:皆人名,传说中远古时代(唐尧、夏禹、商汤时代)的贤人,有的为不愿接受天下,有的为忠谏不被采纳,或投水而死,或饿死,或被杀害。
(28)适:安适,舒畅。
(29)状:外部的表情和神态。義(é):通作“峨”(亦写作“峩”),高的意思。朋(bēng):通作“崩”,崩坏的意思。“義而不朋”意思是嵬峨而不矜持。一说“義”(yì)讲作“宜”,指与人相处随物而宜;“朋”讲作“朋党”,指与人交往却不结成朋党。姑备参考。
(30)与乎:容与,态度自然安闲的样子。觚(gū):特立超群。坚:这里是固执的意思。
(31)张乎:广大的样子,这里指内心宽宏、开阔。华:浮华。
(32)邴(bǐng)邴:欣喜的样子。有的本子只有一个“邴”字。
(33)崔乎:开始行动的样子。
(34)滀(chù)乎:本指水之停聚貌,这里引伸形容人的容颜和悦而有光泽。
(35)与:交往,待人接物。止:归;“止我德”是说德性高雅宽和让人归依。
(36)厉:疑为“广”字之误,言精神博大好像包容了世界。一说“世”乃“泰”字之通假,大的意思。
(37)謷(áo)乎:高放自得的样子。制:限止。
(38)连乎:绵邈深远的样子。
(39)悗(mèn)乎:心不在焉的样子。
(40)“以刑为体”至“而人真以为勤行者也”十三句,所述内容不似庄子的思想和主张,跟上下文内容也不连贯,嵌在这里前后很不好串通,有待进一步校勘、考订。
(41)为时:等待时机。
(42)绰乎:宽大的样子。
(43)徒:徒属,这里是同类的意思。
【译文】
知道自然的作为,并且了解人的作为,这就达到了认识的极点。知道自然的作为,是懂得事物出于自然;了解人的作为,是用他智慧所通晓的知识哺育、薰陶他智慧所未能通晓的知识,直至自然死亡而不中途夭折,这恐怕就是认识的最高境界了。虽然这样,还是存在忧患。人们的知识一定要有所依凭方才能认定是否恰当,而认识的对象却是不稳定的。怎么知道我所说的本于自然的东西不是出于人为呢,怎么知道我所说的人为的东西又不是出于自然呢?
况且有了“真人”方才有真知。什么叫做“真人”呢?古时候的“真人”,不倚众凌寡,不自恃成功雄踞他人,也不图谋琐事。像这样的人,错过了时机不后悔,赶上了机遇不得意。象这样的人,登上高处不颤慄,下到水里不会沾湿,进入火中不觉灼热。这只有智慧能通达大道境界的人方才能像这样。古时候的“真人”,他睡觉时不做梦,他醒来时不忧愁,他吃东西时不求甘美,他呼吸时气息深沉。“真人”呼吸凭借的是着地的脚根,而一般人呼吸则靠的只是喉咙。被人屈服时,言语在喉前吞吐就像哇哇地曼语。那些嗜好和欲望太深的人,他们天生的智慧也就很浅。古时候的“真人”,不懂得喜悦生存,也不懂得厌恶死亡;出生不欣喜,入死不推辞;无拘无束地就走了,自由自在地又来了罢了。不忘记自己从哪儿来,也不寻求自己往哪儿去,承受什么际遇都欢欢喜喜,忘掉死生像是回到了自己的本然,这就叫做不用心智去损害大道,也不用人为的因素去帮助自然。这就叫“真人”。像这样的人,他的内心忘掉了周围的一切,他的容颜淡漠安闲,他的面额质朴端严;冷肃得像秋天,温暖得像春天,高兴或愤怒跟四时更替一样自然无饰,和外界事物合宜相称而没有谁能探测到他精神世界的真谛。
所以古代圣人使用武力,灭掉敌国却不失掉敌国的民心;利益和恩泽广施于万世,却不是为了偏爱什么人。乐于交往取悦外物的人,不是圣人;有偏爱就算不上是“仁”;伺机行事,不是贤人;不能看到利害的相通和相辅,算不上是君子;办事求名而失掉自身的本性,不是有识之士;丧失身躯却与自己的真性不符,不是能役使世人的人。像狐不偕、务光、伯夷、叔齐、箕子、胥余、纪他、申徒狄,这样的人都是被役使世人的人所役使,都是被安适世人的人所安适,而不是能使自己得到安适的人。
古时候的“真人”,神情嵬峨而不矜持,好像不足却又无所承受;态度安闲自然、特立超群而不执着顽固,襟怀宽阔虚空而不浮华;怡然欣喜像是格外地高兴,一举一动又像是出自不得已!容颜和悦令人喜欢接近,与人交往德性宽和让人乐于归依;气度博大像是宽广的世界!高放自得从不受什么限制,绵邈深远好像喜欢封闭自己,心不在焉的样子又好像忘记了要说的话。把刑律当作主体,把礼仪当作羽翼,用已掌握的知识去等待时机,用道德来遵循规律。把刑律当作主体的人,那么杀了人也是宽厚仁慈的;把礼仪当作羽翼的人,用礼仪的教诲在世上施行;用已掌握的知识去等待时机的人,是因为对各种事情出于不得已;用道德来遵循规律,就像是说大凡有脚的人就能够登上山丘,而人们却真以为是勤于行走的人。所以说人们所喜好的是浑然为一的,人们不喜好的也是浑然为一的。那些同一的东西是浑一的,那些不同一的东西也是浑一的。那些同一的东西跟自然同类,那些不同一的东西跟人同类。自然与人不可能相互对立而相互超越,具有这种认识的人就叫做“真人”。
【原文】
死生,命也①,其有夜旦之常②,天也。人之有所不得与③,皆物之情也。彼特以天为父,而身犹爱之,而况其卓乎④!人特以有君为愈乎己⑤,而身犹死之⑥,而况其真乎⑦!
泉涸⑧,鱼相与处于陆,相呴以湿⑨,相以沫⑩,不如相忘于江湖。与其誉尧而非桀也,不如两忘而化其道(11)。夫大块载我以形(12),劳我以生,佚我以老(13),息我以死。故善吾生者,乃所以善死也。
夫藏舟于壑(14),藏山于泽(15),谓之固矣。然而夜半有力者负之而走,昧者不知也(16)。藏小大有宜(17),犹有所遯(18)。若夫藏天下于天下而不得所遯,是恒物之大情也(19)。特犯人之形而犹喜之(20),若人之形者,万化而未始有极也,其为乐可胜计邪(21)?故圣人将游于物之所不得遯而皆存。善妖善老(22),善始善终,人犹效之,又况万物之所系而一化之所待乎(23)!
夫道,有情有信(24),无为无形;可传而不可受(25),可得而不可见(26);自本自根,未有天地,自古以固存;神鬼神帝(27),生天生地;在太极之先而不为高(28),在六极之下而不为深(29),先天地生而不为久,长于上古而不为老。狶韦氏得之(30),以挈天地(31);伏戏氏得之(32),以袭气母(33);维斗得之(34),终古不忒(35);日月得之,终古不息;堪坏得之(36),以袭昆仑;冯夷得之(37),以游大川;肩吾得之(38),以处大山;黄帝得之(39),以登云天;颛顼得之(40),以处玄宫;禺强得之(41),立乎北极;西王母得之(42),坐乎少广。莫知其始,莫知其终。彭祖得之,上及有虞,下及五伯(43);傅说得之(44),以相武丁,奄有天下(45),乘东维(46),骑箕尾(47),而比于列星。
【注释】
①命:这里指不可避免的、非人为的作用。
②常:常规,恒久不易或变化的规律。
③与:参与,干预。
④卓:特立,高超;这里实指“道”。
⑤愈:胜,超过。⑥死之:这里讲作“为之而死”,即为国君而献身。
⑦真:这里指的是“道”。一说即上段之“真人”。姑备参考。
⑧涸(hé):水干。
⑨呴(xū):张口出气。
⑩(rǔ):同“濡”,一本亦作“濡”,沾湿的意思。沫:唾沫,即口水。
(11)化:这里是熔解、混同的意思。
(12)大块:大地;这里可以理解为大自然。
(13)佚(yì):通作“逸”,闲逸的意思。
(14)壑(hè):深深的山谷。
(15)山(shàn):通作“汕”,捕鱼的用具。旧注就字面讲。
(16)昧:通作“寐”,睡着的意思。一说“昧”当如字面讲,昧者”即愚昧的人。
(17)藏小大:即“藏小于大”。宜:合适,适宜。
(18)遯(dùn):“遁”字的异体,逃脱、丢失的意思。
(19)恒:常有、固有的意思。
(20)犯:承受。一说通作“范”,模子的意思。
(21)胜(shēng):禁得起。
(22)妖:或作“夭”,根据上下文意判断,这里应是少小的意思,与“老”字互文。
(23)系:关联、连缀。一:全;“一化”即所有的变化。待:依靠、凭借。“所系”、“所待”这里都是指所谓“道”,庄子认为一切事物、一切变化都离不开“道”,因而人们应当效法它,“宗”之为“师”。
(24)情、信:真实、确凿可信。
(25)传:传递、感染、感受的意思。
(26)得:这里是体会、领悟的意思。
(27)神:这里是引出、产生的意思。
(28)太极:派生万物的本原,即宇宙的初始。先:据上下文理和用词对应的情况看,“先”字当作“上”字,这样“太极之上”对应下句“六极之下”,且不与“先天地”一句重复。
(29)六极:即六合。
(30)狶(xī)韦氏:传说中的远古时代的帝王。
(31)挈(qiè):提挈,含有统领、驾驭的含意。
(32)伏戏氏:即伏羲氏,传说中的古代帝王。
(33) 袭:入。一说讲作“合”。气母:元气之母,即古人心目中宇宙万物初始的物质。
(34)维斗:北斗星。
(35)忒(tè):差错。
(36)堪坏(pēi):传说中人面兽身的昆仑山神。
(37)冯夷:传说中的河神。
(38)肩吾:传说中的泰山之神。
(39)黄帝:即轩辕氏,传说中的古代帝王,中原各族的始祖。
(40)颛顼(zhuānxū):传说为黄帝之孙,即帝高阳。玄:黑。颛顼又称玄帝,即北方之帝,“玄”为黑色,为北方之色,所以下句说“处玄宫”。
(41)禺强:传说中人面鸟身的北海之神。
(42)西王母:古代神话中的女神,居于少广山。
(43)“五伯”旧指夏伯昆吾、殷伯大彭、豕韦,周伯齐桓、晋文。
(44)傅说(yuè):殷商时代的贤才,辅佐高宗武丁,成为武丁的相。传说傅说死后成了星精,故下句有“乘东维、骑箕尾”之说。
(45)奄:覆盖、包括。
(16)东维:星名,在箕星、尾星之间。
(47)箕、尾:星名,为二十八宿中的两个星座。
【译文】
死和生均非人为之力所能安排,犹如黑夜和白天交替那样永恒地变化,完全出于自然。有些事情人是不可能参与和干预的,这都是事物自身变化的实情。人们总是把天看作生命之父,而且终身爱戴它,何况那特立高超的“道”呢!人们还总认为国君是一定超越自己的,而且终身愿为国君效死,又何况应该宗为大师的“道”呢?
泉水干涸了,鱼儿困在陆地上相互依偎,互相大口出气来取得一点湿气,以唾沫相互润湿,不如将过去江湖里的生活彻底忘记。与其赞誉唐尧的圣明而非议夏桀的暴虐,不如把他们都忘掉而融化混同于“道”。大地把我的形体托载,并且用生存来劳苦我,用衰老来闲适我,用死亡来安息我。所以,把我的存在看作好事的,也就因此而可以把我的死亡看作是好事。
将船儿藏在大山沟里,将渔具藏在深水里,可以说是十分牢靠了。然而半夜里有个大力士把它们连同山谷和河泽一块儿背着跑了,睡梦中的人们还一点儿也不知道。将小东西藏在大东西里是适宜的,不过还是会有丢失。假如把天下藏在天下里而不会丢失,这就是事物固有的真实之情。人们只要承受了人的形体便十分欣喜,至于像人的形体的情况,在万千变化中从不曾有过穷尽,那快乐之情难道还能够加以计算吗?所以圣人将生活在各种事物都不会丢失的环境里而与万物共存亡。以少为善以老为善,以始为善以终为善,人们尚且加以效法,又何况那万物所联缀、各种变化所依托的“道”呢!
“道”是真实而又确凿可信的,然而它又是无为和无形的;“道”可以感知却不可以口授,可以领悟却不可以面见;“道”自身就是本、就是根,还未出现天地的远古时代“道”就已经存在;它引出鬼帝,产生天地;它在太极之上却并不算高,它在六极之下不算深,它先于天地存在还不算久,它长于上古还不算老。狶韦氏得到它,用来统驭天地;伏羲氏得到它,用来调合元气;北斗星得到它,永远不会改变方位;太阳和月亮得到它,永远不停息地运行;堪坏得到它,用来入主昆仑山;冯夷得到它,用来巡游大江大河;肩吾得到它,用来驻守泰山;黄帝得到它,用来登上云天;颛顼得到它,用来居处玄宫;禹强得到它,用来立足北极;西王母得到它,用来坐阵少广山。没有人能知道它的开始,也没有人能知道它的终结。彭祖得到它,从远古的有虞时代一直活到五伯时代;傅说得到它,用来辅佐武丁,统辖整个天下,乘驾东维星,骑坐箕宿和尾宿,而永远排列在星神的行列里。
【原文】
南伯子葵问乎女偊曰①:“子之年长矣,而色若孺子②,何也?”曰:“吾闻道矣。”南伯子葵曰:“道可得学邪?”曰:“恶③!恶可!子非其人也。夫卜梁倚有圣人之才而无圣人之道④,我有圣人之道而无圣人之才,吾欲以教之,庶几其果为圣人乎⑤!不然,以圣人之道告圣人之才,亦易矣。吾犹守而告之⑥,参日而后能外天下⑦;已外天下矣,吾又守之,七日而后能外物;已外物矣,吾又守之,九日而后能外生;已外生矣,而后能朝彻⑧;朝彻,而后能见独⑨;见独,而后能无古今;无古今,而后能入于不死不生。杀生者不死⑩,生生者不生。其为物,无不将也(11),无不迎也;无不毁也,无不成也。其名为撄宁(12)。撄宁也者,撄而后成者也。”
南伯子葵曰:“子独恶乎闻之?”曰:“闻诸副墨之子,副墨之子闻诸洛诵之孙,洛诵之孙闻之瞻明,瞻明闻之聂许,聂许闻之需役,需役闻之於讴,於讴闻之玄冥,玄冥闻之参寥,参寥闻之疑始(13)。”
【注释】
①南伯子葵、女偊(yǔ):均为人名。旧注曾疑“南伯子葵”即“南郭子綦”。
②孺子:幼儿,孩童。
③恶(wū)这里是批驳、否定对方的言词,义同“不”。
④卜梁倚:人名:圣人之道:指虚淡内凝的心境。圣人之才:指明敏的、外用的才质。
⑤庶几:也许、大概。
⑥守:持守,修守,这里指内心凝寂,善于自持而不容懈怠。
⑦参:三。外:遗忘。“外”是相对于“内”的,思想上、精神上既然能凝寂虚空,身外之物,包括天地、死生都好像虚妄而不存在,故有以天下为外,以物为外,以生为外的说法。
⑧朝彻:“朝”指朝阳,“彻”指明彻,这里用早晨太阳初升时的清新明彻,喻指物我皆忘的凝寂空灵的心境。
⑨独:庄子哲学体系中的又一重要概念,指不受任何事物影响,也不对任何事物有所依待。能够独立而无所依待的就只有所谓的“道”,故这句中的“独”实际指的就是“道”。
⑩杀:灭除,含有摒弃、忘却之意。“杀生者”与下句“生生者”相对为文,分别指忘却生存和眷恋人世的人。
(11)将:送。
(12)
撄(yīng):扰乱,“撄宁”意思是不受外界事物的纷扰,保持心境的宁静。这是庄子所倡导的极高的修养境界,能够做到这一点也就得到了“道”,所以下一句说“撄而后成”。
(13)“副墨”、“洛诵”、“瞻明”、“聂许”、“需役”、“於(wū)讴(ōu)”、“玄冥”、“参寥”、“疑始”等,均为假托的寓言人物之名。曾有人就这些人名的用字作过推敲,揣度其间还含有某些特殊的寓意,但均不能确考。大体是,“副墨”指文字,“洛诵”指背诵,“瞻明”指目视明晰,“聂许”指附耳私语,“需役”指勤行不怠,“於讴”指吟咏领会,“玄冥”指深远虚寂,“参寥”指高旷寥远,“疑始”指迷茫而无所本。
【译文】
南伯子葵向女偊问道:“你的岁数已经很大了,可是你的容颜却像孩童,这是什么缘故呢?”女偊回答:“我得‘道’了。”南伯子葵说:“‘道’可以学习吗?”女偊回答说:“不!怎么可以呢!你不是可以学习‘道’的人。卜梁倚有圣人明敏的才气却没有圣人虚淡的心境,我有圣人虚淡的心境却没有圣人明敏的才气,我想用虚淡的心境来教导他,恐怕他果真能成为圣人哩!然而却不是这样,把圣人虚淡的心境传告具有圣人才气的人,应是很容易的。我还是持守着并告诉他,三天之后便能遗忘天下,既已遗忘天下,我又凝寂持守,七天之后能遗忘万物;既已遗忘外物,我又凝寂持守,九天之后便能遗忘自身的存在;既已遗忘存在的生命,而后心境便能如朝阳一般清新明彻;能够心境如朝阳般清新明彻,而后就能够感受那绝无所待的‘道’了;既已感受了‘道’,而后就能超越古今的时限;既已能够超越古今的时限,而后便进入无所谓生、无所谓死的境界。摒除了生也就没有死,留恋于生也就不存在生。作为事物,‘道’无不有所送,也无不有所迎;无不有所毁,也无不有所成,这就叫做‘撄宁’。撄宁,意思就是不受外界事物的纷扰,而后保持心境的宁静。”
南伯子葵又问:“你偏偏是怎么得‘道’的呢?”女偊又回答说:“我从副墨(文字)的儿子那里听到的,副墨的儿子从洛诵(背诵)的孙子那里听到的,洛诵的孙子从瞻明(目视明晰)那里听到的,瞻明从聂许(附耳私语)那里听到的,聂许从需役(勤行不怠)那里听到的,需役从於讴(吟咏领会)那里听到的,於讴从玄冥(深远虚寂)那里听到的,玄冥从参寥(高旷寥远)那里听到的,参寥从疑始(迷茫而无所本)那里听到的。”
【原文】
子祀、子舆、子犁、子来四人相与语曰①:“孰能以无为首,以生为脊,以死为*②,孰知死生存亡之一体者,吾与之友矣。”四人相视而笑,莫逆于心③,遂相与为友。
俄而子舆有病,子祀往问之④。曰:“伟哉夫造物者,将以予为此拘拘也⑤!曲偻发背⑥,上有五管⑦,颐隐于齐⑧,肩高于顶,句赘指天⑨。”阴阳之气有沴⑩,其心闲而无事,跰而鑑于井(11),曰:“嗟乎!夫造物者又将以予为此拘拘也!”
子祀曰:“女恶之乎(12)?”曰:“亡(13),予何恶!浸假而化予之左臂以为鸡(14),予因以求时夜(15);浸假而化予之右臂以为弹,予因以求鸮炙(16)。浸假而化予之*以为轮,以神为马,予因以乘之,岂更驾哉(17)!且夫得者(18),时也(19),失者,顺也(20);安时而处顺,哀乐不能入也。此古之所谓县解也(21),而不能自解者,物有结之。且夫物不胜天久矣,吾又何恶焉?”
俄而子来有病,喘喘然将死(22),其妻子环而泣之(23)。子犁往问之,曰:“叱(24)!避!无怛化(25)!”倚其户与之语曰:“伟哉造化!又将奚以汝为(26),将奚以汝适?以汝为鼠肝乎?以汝为虫臂乎?”
子来曰:“父母于子,东西南北,唯命之从。阴阳于人(27),不翅于父母(28);彼近吾死而我不听,我则悍矣,彼何罪焉!夫大块载我以形,劳我以生,佚我以老,息我以死。故善吾生者,乃所以善吾死也。今之大冶铸金(29),金踊跃曰‘我且必为镆铘’(30),大冶必以为不祥之金(31)。今一犯人之形(32),而曰‘人耳人耳’,夫造化者必以为不祥之人。今一以天地为大炉,以造化为大冶,恶乎往而不可哉!”成然寐(33),蘧然觉(34)。
【注释】
①子祀、子舆、子犁、子来:寓言故事中假托虚构的人名。
②*(kāo):脊骨最下端,也乏指臀部。
③莫逆于心:内心相契,心照不宣。
④问:拜访、问候。
⑤拘拘:曲屈不伸的样子。
⑥曲偻(lóu):弯腰。发背:背骨外露。
⑦五管:五脏的穴口。
⑧颐(yí):下巴。齐:肚脐,这个意思后代写作“脐”。
⑨句(gōu)赘:颈椎隆起状如赘瘤。
⑩沴(lì):阳阳之气不和而生出的灾害。
(11)跰(piánxiān):蹒跚,行步倾倒不稳的样子。
(12)恶(wù):厌恶。
(13)亡:通作“无”,“没有”的意思。
(14)浸:渐渐。假:假令。
(15)时夜:司夜,即报晓的公鸡。
(16)鸮(xiāo):斑鸠。炙(zhì):烤熟的肉。“鸮炙”即烤熟的斑鸠肉。
(17)更(gēng):更换。驾:这里指车驾坐骑。
(18)得:指得到生命,与下句的“失”表示死亡相对应,“得”、“失”也即生、死。
(19)时:适时。
(20)顺:指顺应了规律。
(21)县(xuán):悬挂。“县解”即解脱倒悬。庄子认为人不能超脱物外,就像倒悬人一样其苦不堪,而超脱于物外则像解脱了束缚,七情六欲也就不再成为负担。
(22)喘喘然:气息急促的样子。
(23)妻子:妻子儿女。环:绕。
(24)叱:呵叱之声。
(25)怛(dá):惊扰。化:变化,这里指人之将死。
(26)为:这里是改变、造就的意思。
(27)阴阳:这里指整个自然变化。
(28)翅:这里讲作“啻”,“不翅”就是不啻。
(29)冶:熔炼金属;“大冶”指熔炼金属高超的工匠。金:金属。
(30)踊跃:跃起。镆铘:亦作“莫邪”,宝剑名。相传春秋时代干将、莫邪夫妇两人为楚王铸剑,三年剑成,雄剑取名为“干将”,雌剑取名为“莫邪”。
(31)祥:善。
(32)犯:遇,承受。
(33)成然:安闲熟睡的样子。寐:睡着,这里实指死亡。
(34)蘧(qú)然:惊喜的样子。觉:睡醒,这里喻指生还。
【译文】
子祀、子舆、子犁、子来四个人在一块摆谈说:“谁能够把无当作头,把生当作脊柱,把死当作*尾,谁能够通晓生死存亡浑为一体的道理,我们就可以跟他交朋友。”四个人都会心地相视而笑,心心相契却不说话,于是相互交往成为朋友。
不久子舆生了病,子祀前去探望他。子舆说:“伟大啊,造物者!把我变成如此曲屈不伸的样子!腰弯背驼,五脏穴口朝上,下巴隐藏在肚脐之下,肩部高过头顶,弯曲的颈椎形如赘瘤朝天隆起”。阴阳二气不和酿成如此灾害,可是子舆的心里却十分闲逸好像没有生病似的,蹒跚地来到井边对着井水照看自己,说:“哎呀,造物者竟把我变成如此曲屈不伸!”
子祀说:“你讨厌这曲屈不伸的样子吗?”子舆回答:“没有,我怎么会讨厌这副样子!假令造物者逐渐把我的左臂变成公鸡,我便用它来报晓;假令造物者逐渐把我的右臂变成弹弓,我便用它来打斑鸠烤熟了吃。假令造物者把我的臀部变化成为车轮,把我的精神变化成骏马,我就用来乘坐,难道还要更换别的车马吗?至于生命的获得,是因为适时,生命的丧失,是因为顺应;安于适时而处之顺应,悲哀和欢乐都不会侵入心房。这就是古人所说的解脱了倒悬之苦,然而不能自我解脱的原因,则是受到了外物的束缚。况且事物的变化不能超越自然的力量已经很久很久,我又怎么能厌恶自己现在的变化呢?”
不久子来也生了病,气息急促将要死去,他的妻子儿女围在床前哭泣。子犁前往探望,说:“嘿,走开!不要惊扰他由生而死的变化!”子犁靠着门跟子来说话:“伟大啊,造物者!又将把你变成什么,把你送到何方?把你变化成老鼠的肝脏吗?把你变化成虫蚁的臂膀吗?”
子来说:“父母对于子女,无论东西南北,他们都只能听从吩咐调遣。自然的变化对于人,则不啻于父母;它使我*拢死亡而我却不听从,那么我就太蛮横了,而它有什么过错呢!大地把我的形体托载,用生存来劳苦我,用衰老来闲适我,用死亡来安息我。所以把我的存在看作是好事,也因此可以把我的死亡看作是好事。现在如果有一个高超的冶炼工匠铸造金属器皿,金属熔解后跃起说‘我将必须成为良剑莫邪’,冶炼工匠必定认为这是不吉祥的金属。如今人一旦承受了人的外形,便说‘成人了成人了’,造物者一定会认为这是不吉祥的人。如今把整个浑一的天地当作大熔炉,把造物者当作高超的冶炼工匠,用什么方法来驱遣我而不可以呢?”于是安闲熟睡似的离开人世,又好像惊喜地醒过来而回到人间。

【原文】
子桑户、孟子反、子琴张三人相与友①,曰:“孰能相与于无相与,相为于无相为?孰能登天游雾,挠挑无极②,相忘以生,无所终穷?”三人相视而笑,莫逆于心,遂相与为友。
莫然有间而子桑户死③,未葬。孔子闻之,使子贡往侍事焉④。或编曲,或鼓琴,相和而歌曰:“嗟来桑户乎⑤!嗟来桑户乎!而已反其真⑥,而我犹为人猗⑦!”子贡趋而进曰:“敢问临尸而歌,礼乎?”二人相视而笑曰:“是恶知礼意!”
子贡反,以告孔子,曰:“彼何人者邪?修行无有⑧,而外其形骸⑨,临尸而歌;颜色不变,无以命之⑩。彼何人者邪?”
孔子曰:“彼,游方之外者也(11);而丘,游方之内者也。外内不相及,而丘使女往吊之,丘则陋矣(12)。彼方且与造物者为人(13),而游乎天地之一气(14)。彼以生为附赘县疣(15),以死为决溃痈(16),夫若然者,又恶知死生先后之所在!假于异物(17),托于同体;忘其肝胆,遗其耳目;反覆终始,不知端倪;芒然彷徨乎尘垢之外(18),逍遥乎无为之业(19)。彼又恶能愦愦然为世俗之礼(20),以观众人之耳目哉(21)!”
子贡曰:“然则夫子何方之依(22)?”孔子曰:“丘,天之戮民也(23)。虽然,吾与汝共之。”子贡曰:“敢问其方。”孔子曰:“鱼相造乎水(24),人相造乎道。相造乎水者,穿池而养给(25);相造乎道者,无事而生定(26)。故曰,鱼相忘乎江湖,人相忘乎道术。”子贡曰:“敢问畸人(27)。”曰:“畸人者,畸于人而侔于天(28),故曰,天之小人,人之君子;人之君子,天之小人也。”
【注释】
①子桑户、孟子反、子琴张:庄子假托的人名。本句的“友”字可能是“语”字之误;作“相与语”讲前后语意均能串通。
②挠挑:循环升登。无极:这里指没有穷尽的太空。
③莫然有间(jiàn):顷刻之间。一说“莫然”即“漠然”,指相交淡漠。姑备参考。
④侍事:帮助办理丧事。
⑤嗟来:犹如“嗟乎”。
⑥而:你。反:返回。真:本真。“反其真”意思就是返归自然。
⑦猗(yī):表示感叹语气。
⑧修行:培养自己的德行。
⑨外其形骸:以其形骸为外,把自身的形骸置之度外,意思是不把死亡当作一件大事。
⑩命:名,称述。
(11)方:方域,指人类生活的空间。
(12)陋:浅薄,见识不广。
(13)人:偶;“为人”即相互做为伴侣。
(14)一气:元气。
(15)县(xuán):悬。疣(yóu):这里义同“瘤”。“附赘县疣”喻指多余的东西。
(16) (huàn)、痈(yōng):均为毒疮。“决溃痈”指毒疮化浓而破溃。
(17)假:凭藉。
(18)芒然:即茫然。尘垢:这里喻指人世。
(19)无为之业:无所作为的境界。
(20)愦愦(kuì)然:烦乱的样子。
(21)观:显示。
(22)方:方术,准则。
(23)戮:刑戮。“天之戮民”意思是受到自然惩罚的人,即摆脱不了方内束缚的人。
(24)造:往,适。
(25)给:足。“养给”即给养充裕。
(26)生:通作“性”,“生定”即性情平静安适。一说“定”字为“足”字之误,“生定”则是心性自足之意。
(27) 畸(jī)人:即奇异的人,这里指不合于世俗的人。
(28)侔(móu):齐同。
【译文】
子桑户、孟子反、子琴张三人在一起谈话:“谁能够相互交往于无心交往之中,相互有所帮助却像没有帮助一样?谁能登上高天巡游雾里,循环升登于无穷的太空,忘掉自己的存在,而永远没有终结和穷尽?”三人会心地相视而笑,心心相印于是相互结成好友。过不多久子桑户死了,还没有下葬。孔子知道了,派弟子子贡前去帮助料理丧事。孟子反和子琴张却一个在编曲,一个在弹琴,相互应和着唱歌:“哎呀,子桑户啊!哎呀,子桑户啊!你已经返归本真,可是我们还成为活着的人而托载形骸呀!”子贡听了快步走到他们近前,说:“我冒昧地请教,对着死人的尸体唱歌,这合乎礼仪吗?”二人相视笑了笑,不屑地说:“这种人怎么会懂得‘礼’的真实含意!”
子贡回来后把见到的情况告诉给孔子,说:“他们都是些什么样的人呢?不看重德行的培养而无有礼仪,把自身的形骸置于度外,面对着死尸还要唱歌,容颜和脸色一点也不改变,没有什么办法可以用来称述他们。他们究竟是些什么样的人呢?”
孔子说:“他们都是些摆脱礼仪约束而逍遥于人世之外的人,我却是生活在具体的世俗环境中的人。人世之外和人世之内彼此不相干涉,可是我却让你前去吊唁,我实在是浅薄呀!他们正跟造物者结为伴侣,而逍遥于天地浑一的元气之中。他们把人的生命看作像赘瘤一样多余,他们把人的死亡看作是毒痈化脓后的溃破,像这样的人,又怎么会顾及死生优劣的存在!凭借于各各不同的物类,但最终寄托于同一的整体;忘掉了体内的肝胆,也忘掉了体外的耳目;无尽地反复着终结和开始,但从不知道它们的头绪;茫茫然彷徨于人世之外,逍遥自在地生活在无所作为的环境中。他们又怎么会烦乱地去炮制世俗的礼仪,而故意炫耀于众人的耳目之前呢!”
子贡说:“如此,那么先生将遵循什么准则呢?”孔子说:“我孔丘,乃是苍天所惩罚的罪人。即使这样,我仍将跟你们一道去竭力追求至高无尚的‘道’。子贡问:“请问追求‘道’的方法。”孔子回答:“鱼争相投水,人争相求道。争相投水的鱼,掘地成池便给养充裕;争相求道的人,漠然无所作为便心性平适。所以说,鱼相忘于江湖里,人相忘于道术中”。子贡说:“再冒昧地请教‘畸人’的问题”。孔子回答:“所谓‘畸人’,就是不同于世俗而又等同于自然的人。所以说,自然的小人就是人世间的君子;人世间的君子就是自然的小人。”
【原文】
颜回问仲尼曰:“孟孙才①,其母死,哭泣无涕②,中心不戚③,居丧不哀。无是三者④,以善处丧蓋鲁国⑤。固有无其实而得其名者乎⑥?回壹怪之⑦。”
仲尼曰:“夫孟孙氏尽之矣,进于知矣⑧。唯简之而不得,夫已有所简矣⑨。孟孙氏不知所以生,不知所以死;不知就先⑩,不知就后;若化为物(11),以待其所不知之化已乎!且方将化,恶知不化哉?方将不化,恶知已化哉?吾特与汝,其梦未始觉者邪!且彼有骇形而无损心(12),有旦宅而无情死(13)。孟孙氏特觉,人哭亦哭,是自其所以乃(14)。且也相与吾之耳矣,庸讵知吾所谓吾之乎?且汝梦为鸟而厉乎天(15),梦为鱼而没于渊。不识今之言者,其觉者乎,其梦者乎?造适不及笑(16),献笑不及排(17),安排而去化(18),乃入于寥天一(19)。”
【注释】
①孟孙才:人名,复姓孟孙。
②涕:泪水。
③中心:心中。戚:悲痛。
④三者:指上述“哭泣不涕”、“中心不戚”、“居丧不哀”的三种表现。
⑤蓋:覆。
⑥固:竟,难道。
⑦壹:实在,确实。
⑧进:胜,超过。
⑨夫:这里代指孟孙才。
⑩就:趋近,追求。先:这里实指“生”,与下句“后”字实指“死”相应。
(11)若:顺。“若化”即顺应自然变化。
(12)骇形:指人死之后形体必有惊人的改变。心:精神,“损心”指情绪悲哀损伤心神。
(13)旦:日新,朝夕改变的意思。宅:这里喻指精神的寓所,即人的躯体。情死:真实的死亡。
(14) 乃:通作“尔”,如此的意思。
(15)厉:通作“戾”,至、往的意思,这里实指鸟的飞翔。
(16)造:达到。适:快意。
(17)献:发。一说“献”通作“戏”,“献笑”亦即戏笑。排:排解,消泄。
(18)安排:安于自然的推移。去化:忘却死亡的变化。
(19)寥:寂寥,虚空。
【译文】
颜回请教孔子说:“孟孙才这个人,他的母亲死了,哭泣时没有一滴眼泪,心中不觉悲伤,居丧时也不哀痛。这三个方面没有任何悲哀的表现,可是却因善于处理丧事而名扬鲁国。难道真会有无其实而有其名的情况吗?颜回实在觉得奇怪。”
孔子说:“孟孙才处理丧事的作法确实是尽善尽美了,大大超过了懂得丧葬礼仪的人。人们总希望从简治丧却不能办到,而孟孙才已经做到从简办理丧事了。孟孙才不过问人因为什么而生,也不去探寻人因为什么而死;不知道趋赴生,也不知道靠拢死;他顺应自然的变化而成为他应该变成的物类,以期待那些自己所不知晓的变化!况且即将出现变化,怎么知道不变化呢?即将不再发生变化,又怎么知道已经有了变化呢!只有我和你呀,才是做梦似的没有一点儿觉醒的人呢!那些死去了的人惊扰了自身形骸却无损于他们的精神,犹如精神的寓所朝夕改变却并不是精神的真正死亡。唯独孟孙才觉醒,人们哭他也跟着哭,这就是他如此居丧的原因。况且人们交往总借助形骸而称述自我,又怎么知道我所称述的躯体一定就是我呢?而且你梦中变成鸟便振翅直飞蓝天,你梦中变成鱼便摇尾潜入深渊。不知道今天我们说话的人,算是醒悟的人呢,还是做梦的人呢?心境快适却来不及笑出声音,表露快意发出笑声却来不及排解和消泄,安于自然的推移而且忘却死亡的变化,于是就进入到寂寥虚空的自然而浑然成为一体。”

【原文】
意而子见许由①。许由曰:“尧何以资汝②?”意而子曰:“尧谓我:‘汝必躬服仁义而明言是非③’。”许由曰:“而奚来为轵④?夫尧既已黥汝以仁义⑤,而劓汝以是非矣⑥,汝将何以游夫遥荡姿睢转徙之塗乎⑦?”意而子曰:“虽然,吾愿游于其藩⑧。”
许由曰:“不然。夫盲者无以与乎眉目颜色之好⑨,瞽者无以与乎青黄黼黻之观⑩。”意而子曰:“夫无庄之失其美(11),据梁之失其力(12),黄帝之亡其知(13),皆在炉捶之间耳(14)。庸讵知夫造物者之不息我黥而补我劓(15),使我乘成以随先生邪(16)?”
许由曰:“噫!未可知也。我为汝言其大略。吾师乎(17)!吾师乎!泽及万世而不为仁(18),长于上古而不为老,覆载天地刻雕众形而不为巧,此所游已。”
【注释】
①意而子:虚拟的人名。
②资:给予。
③躬服:亲身实践,身体力行。
④而:你。轵(zhǐ):同“只”,句末语气词用法。
⑤黥(qíng):古代的一种刑法,用刀在受刑人的额上刺刻,而后以墨涂之。
⑥劓(yì):古代的一种刑法,割去了受刑人的鼻子。
⑦遥荡:逍遥放荡。恣睢:放任不拘。转徙:辗转变化。塗:通作“途”,道路的意思。
⑧藩:篱笆,这里喻指受到一定约束的境域。
⑨与:赞许、赏鉴。下句同此解。
⑩瞽(gǔ):瞎眼。一般地说,“盲者”、“瞽者”都指瞎子,细分之,“盲”指有眼无珠,“瞽”指眼瞎而无视力。黼(fǔ)黻(fú):古代礼服上绣制的花纹。
(11)无庄:虚构的古代美人之名,寓含不装饰的意思。传说她闻道之后不再装饰而自忘其美。
(12)据梁:虚构的古代勇夫之名,寓含强梁之意。
(13)亡:丢失,忘却。
(14)炉捶:冶炼锻打,这里喻指得到“道”的薰陶而回归本真。
(15)息:养息。
(16)乘:载。成:备。“乘成”的意思就是,托载精神的身躯不再残缺。
(17)师:这里实指“道”。
(18)泽:恩泽。【译文】
【译文】
意而子拜访许由。许由说:“尧把什么东西给予了你?”意而子说:“尧对我说:‘你一定得亲身实践仁义并明白无误地阐明是非’”。许由说:“你怎么还要来我这里呢?尧已经用‘仁义’在你的额上刻下了印记,又用‘是非’割下了你的鼻子,你将凭借什么游处于逍遥放荡、纵任不拘、辗转变化的道途呢?”意而子说:“虽然这样,我还是希望能游处于如此的境域。”
许由说:“不对。有眼无珠的盲人没法跟他观赏佼好的眉目和容颜,瞎子没法跟他赏鉴礼服上各种不同颜色的花纹。”意而子说:“无庄不再打扮忘掉自己的美丽,据梁不再逞强忘掉自己的勇力,黄帝闻‘道’之后忘掉自己的智慧,他们都因为经过了‘道’的冶炼和锻打。怎么知道那造物者不会养息我受黥刑的伤痕和补全我受劓刑所残缺的鼻子,使我得以保全托载精神的身躯而跟随先生呢?”
许由说:“唉!这可是不可能知道的。我还是给你说个大概吧。‘道’是我伟大的宗师啊!我伟大的宗师啊!把万物碎成粉末不是为了某种道义,把恩泽施于万世不是出于仁义,长于上古不算老,回天载地、雕创众物之形也不算技巧。这就进入‘道’的境界了。”

【原文】
颜回曰:“回益矣①。”仲尼曰:“何谓也?”曰:回忘仁义矣②。”曰:“可矣,犹未也。”他日复见,曰:“回益矣。”曰:“何谓也?”曰:“回忘礼乐矣。”曰:“可矣,犹未也。”他日复见,曰:“回益矣。”曰:“何谓也?”曰:“回坐忘矣③。”仲尼蹴然曰④:“何谓坐忘?”颜回曰:“堕肢体⑤,黜聪明⑥,离形去知⑦,同于大通,此谓坐忘。”仲尼曰:“同则无好也,化则无常也⑧,而果其贤乎!丘也请从而后也。”
【注释】
①益:多,增加,进步。
②从整段文意推测,“仁义”当与后面的“礼乐”互换,忘掉“礼乐”进一步才可能是忘掉“仁义”,但译文仍从旧述。
③坐忘:端坐静心而物我两忘。
④蹴(cù)然:惊奇不安的样子。
⑤堕:毁废。
⑥黜:退除。
⑦去:抛弃。
⑧无常:不执滞于常理。
【译文】
颜回说:“我进步了。”孔子问道:“你的进步指的是什么?”颜回说:“我已经忘却仁义了。”孔子说:“好哇,不过还不够。”过了几天颜回再次拜见孔子,说:“我又进步了。”孔子问:“你的进步指的是什么?”颜回说:“我忘却礼乐了。”孔子说:“好哇,不过还不够。”过了几天颜回又再次拜见孔子,说:“我又进步了。”孔子问:“你的进步指的是什么?”颜回说:“我‘坐忘’了”。孔子惊奇不安地问:“什么叫‘坐忘’?”颜回答道:“毁废了强健的肢体,退除了灵敏的听觉和清晰的视力,脱离了身躯并抛弃了智慧,从而与大道浑同相通为一体,这就叫静坐心空物我两忘的‘坐忘’。”孔子说:“与万物同一就没有偏好,顺应变化就不执滞常理。你果真成了贤人啊!我作为老师也希望能跟随学习而步你的后尘。”

【原文】
子舆与子桑友,而霖雨十日①。子舆曰:“子桑殆病矣②!”裹饭而往食之③。至子桑之门,则若歌若哭,鼓琴曰④:“父邪?母邪?天乎?人乎⑤?”有不任其声而趋举其诗焉⑥。
子舆入,曰:“子之歌诗,何故若是?”曰:“吾思夫使我至此极者而弗得也。父母岂欲吾贫哉?天无私覆,地无私载,天地岂私贫我哉?求其为之者而不得也。然而至此极者,命也夫!”
【注释】
①霖:阴雨三日以上。“霖雨”即连绵不断地下雨。
②殆:恐怕,大概。病:困乏潦倒。
③裹饭:用东西包着饭食。食之:给他吃。“食”字旧读去声。
④鼓琴:弹琴。
⑤以上四句,均为子桑探问自己的困乏是由谁造成的。⑥任:堪。“不任其声”是说声音衰微,禁不住内心感情的表达。趋:急促。“趋举其诗”是说急促地吐露出歌词。
【译文】
子舆和子桑是好朋友,连绵的阴雨下了十日,子舆说:“子桑恐怕已经困乏而饿倒。”便包着饭食前去给他吃。来到子桑门前,就听见子桑好像在唱歌,又好像在哭泣,而且还弹着琴:“是父亲呢?还是母亲呢?是天呢?还是人呢?”声音微弱好像禁不住感情的表达,急促地吐露着歌词。
子舆走进屋子说:“你歌唱的诗词,为什么象这样?”子桑回答说:“我在探寻使我达到如此极度困乏和窘迫的人,然而没有找到。父母难道会希望我贫困吗?苍天没有偏私地覆盖着整个大地,大地没有偏私地托载着所有生灵,天地难道会单单让我贫困吗?寻找使我贫困的东西可是我没能找到。然而已经达到如此极度的困乏,还是‘命’啊!”



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   《商战三十六计》     

作者:高谋

                              第1计 “瞒天过海” 一、原文和出处
   【古兵法原文】
 
  备周则意怠,常见则不疑。阴在阳之内,不在阳之对。太阳,太阴。
 
  【原文今译】
 
  防备得十分严密周全,往往容易松懈大意,司空见惯的事情就不会引起怀疑。阴计可用于阳事进程中,不是阳事之敌对面。至阴之术,可以为至阳之目的服务。
 
  【出处今译】
 
  出自传说。相传唐太宗率兵30万,离开长安远征辽东。大军到达海边,太宗举目远眺,沧海茫茫,一望无边,看来此海难渡,不禁焦急起来。大将薛仁贵见状,心生一计:他请太宗进入海边的一座彩色营帐,命文武百官饮酒作乐。一时笙歌四起,美酒飘香。此情此景竟然使太宗忘记了忧愁,沉浸在欢乐之中。正在酒酣之际,太宗忽闻帐外有波涛汹涌之声,便急忙揭开帐幕向外张望。这才发现自己与30万大军正在乘船渡海,而且马上要到达彼岸。原来薛仁贵担心太宗因大海阻隔而放弃东征,便瞒着他指挥大军渡海。因为皇帝贵为“天子”,所以叫做“瞒天过海”(事见《永乐大典·薛仁贵征辽事略》)。
 
二、现代经商典型案例及赏析
 
  【案例】
 
●长城饭店传总统要闻声振海外
   1983年,中国第一家五星级宾馆,也是第一家中美合资的宾馆一一北京长城饭店正式开张营业。开业伊始,面临的首要问题就是如何招待顾客。按照通常的做法,应该在中外报刊、电台、电视台做广告等。这笔费用是十分昂贵的,国内电视广告每30秒需数千元,每天需插播几次,一个月最少需要几十万元。但由于北京长城饭店的基本客户来自香港、澳门及海外各国,这就需要海外的宣传,而香港电视台每30秒钟的广告费最少是3.8万港元,若按内地方式插播,每个月需几百万元人民币。至于外国的广告费,一个月下来更是个天文数字了。一开始,北京长城饭店也曾在美国的几家报纸上登过几次广告,后来因为经费不足,收效又不佳,只得停止广告攻势。
   广告攻势虽然停止了,北京长城饭店宣传自己的公关活动却没有停止,他们只不过是改变了策略。
   北京市为了缓解八达岭长城过于拥挤之苦,整修了慕田峪长城。当慕田峪长城刚刚修复、准备开放之际,北京长城饭店不失时机地向慕田峪长城管理处提出由他们来举办一次招待外国记者的活动,一切费用都由北京长城饭店负担。双方很快便达成了协议。在招待外国记者的活动中,有一项内容是请他们浏览整修一新的慕田峪长城,目的当然是想借他们之口向国外宣传新开辟的慕田峪长城。这一天,北京长城饭店特意在慕田峪长城脚下准备了一批小毛驴。毛驴是中国古代传统的代步工具,既能骑,也能驮东西。如果长城、毛驴被这些外国记者传到国外,更能增加中国这一东方文明古国的神秘感。这次北京长城饭店准备的毛驴,除了一批供愿意骑的记者外,大部分是用来驮饮料和食品。当外国记者们陆续来到山顶之际,主人们从毛驴背上取下法国香槟酒,在长城上打开,供记者们饮用。长城、毛驴、香槟、洋人,记者们觉得这个镜头对比太鲜明了,连连叫好,纷纷举起了照相机。照片发回各国之后,编辑们也甚为动心。于是,第二天世界各地的报纸几乎都刊登了慕田峪长城的照片。北京这家以长城命名的饭店名声也随之大振。
   通过这次活动,北京长城饭店的公关经理,一位当过记者的美国小姐,尝到了通过编辑、记者的笔头、镜头,把长城饭店介绍给世界各国,不仅效果远远超过广告,而且还可少花钱的甜头。于是,精明的公关小姐心中盘算起举办一次更大规模的公关活动。
   机会终于来了。1984年4月26日到5月1日,美国总统里根将访问中国。北京长城饭店立即着手了解里根访华的日程安排和随行人员。当得知随行来访的有一个500多人的新闻代表团,其中包括美国的三大电视广播公司和各通讯社及著名的报刊之后,北京长城饭店的这位公关经理真是喜出望外,她决定把早已酝酿的计谋有步骤地付诸实施。
   首先,争取把500多人的新闻代表团请进饭店。他们三番五次免费邀请美国驻华使馆的工作人员来长城饭店参观品尝,在宴会上由饭店的总经理征求使馆对服务质量的意见,并多次上门求教。在这之后,他们以美国投资的一流饭店,应该接待美国的一流新闻代表团为理由,提出接待随同里根的新闻代表团的要求,经双方磋商,长城饭店如愿以偿地获得接待美国新闻代表团的任务。
   其次,在优惠的服务中实现潜在动机,长城饭店对代表团的所有要求都给予满足。为了使代表团各新闻机构能够及时把稿件发回国内,长城饭店主动在楼顶上架起了扇形天线,并把客房的高级套房布置成便利发稿的工作间。对美国的三大电视广播公司,更是给予特殊的照顾。将富有中国园林特色的“艺亭苑”茶园的六角亭介绍给CBS公司、将中西合壁的顶楼酒吧“凌霄阁”介绍给NBC公司、将古朴典雅的露天花园介绍给ABC公司,分别当成他们播放电视新闻的背景。这样一来,长城饭店的精华部份,尽收西方各国公众的眼底。为了使收看、收听电视、广播的公众能记住长城饭店这一名字,饭店的总经理提出,如果各电视广播公司只要在播映时说上一句“我是在北京长城饭店向观众讲话”,一切费用都可以优惠。富有经济头脑的美国各电视广播公司自然愿意接受这个条件,暂当代言人、做免费的广告,把长城饭店的名字传向世界。
   有了这两步成功的经验,长城饭店又把目标对准了高规格的里根总统的答谢宴会,要争取到这样高规格的答谢宴会是有相当大难度的,因为以往像这样的宴会,都要在人民大会堂或美国大使馆举行,移到其他地方尚无先例。他们决定用事实来说话。于是,长城饭店在向中美两国礼宾司的首脑及有关执行部门的工作人员详细介绍情况、赠送资料的同时,把重点放在了邀请各方首脑及各级负责人到饭店参观考察上,让他们亲眼看一看长城饭店的设施、店容店貌、酒菜质量和服务水平,不仅在中国,即使是在世界上也是一流的。到场的中美官员被事实说服了,当即拍板,还争取到了里根总统的同意。
   获得承办权之后,饭店经理立即与中外各大新闻机构联系,邀请他们到饭店租用场地,实况转播美国总统的答谢宴会,收费可以优惠,但条件当然是:在转播时要提到长城饭店。
   答谢宴会举行的那一天,中美首脑、外国驻华使节、中外记者云集长城饭店。电视上在出现长城饭店宴会厅豪华的场面时,各国电视台记者和美国三大电视广播公司的节目主持人异口同声地说:“现在我们是在中国北京的长城饭店转播里根总统访华的最后一项活动——答谢宴会……”在频频的举杯中,长城饭店的名字一次又一次地通过电波飞向了世界各地,长城饭店的风姿一次又一次地跃入各国公众的眼帘。里根总统的夫人南希后来给长城饭店写信说:“感谢你们周到的服务,使我和我的丈夫在这里度过了一个愉快的夜晚。”
   通过这一成功的公关活动,北京长城饭店的名声大振。各国访问者、旅游者、经商者慕名而来;美国的珠宝号游艇来签合同了;美国的林德布来德旅游公司来签订合同了;几家外国航空公司也来签合同了。后来,有38个国家的首脑率代表团访问中国时,都在长城饭店举行了答谢宴会,以显示自己像里根总统一样对这次访华的重视和成功的表示。从此,北京长城饭店的名字传了出去。
 
●派克公司借尸还魂使企业得以新生
   解放前中国钢笔市场曾被“派克笔”占领,由于该公司生产钢笔当时最负盛名,又有新品种“自来水笔”推出,所以,该公司发展到四五十年代正是高峰期。匈牙利贝罗兄弟发明了圆珠笔,打破了派克公司一统市场的局面。由于圆珠笔实用、方便、廉价,一问世就深受广大消费者的欢迎,使得派克公司生产大受打击,身价也一落千丈,濒临破产。该公司欧洲高级主管马科利认为,派克公司在圆珠笔的市场争夺战中犯了致命的错误,不是以己之长,攻人所短;反而以己之短,攻人所长。他筹集了足够的资金买下了派克公司。跟着立即着手重新塑造派克钢笔的形象,突出其高雅、精美和耐用的特点,使它从一般大众化的实用品成为一种显示高贵社会地位的象征。从这样的战略思想出发,采取了两项战术措施。首先,是削减了派克钢笔的产量,同时将原来的销售价提高了30%。其次增加广告预算,加强宣传以提高派克钢笔作为社会地位象征物品的知名度。英国女王是英联邦的元首,其所用物品无不显示其地位的高贵。因而,其用品的商标及生产厂家也就打上了高贵的烙印。马科利深知这一点,他煞费心机,再三努力,让派克钢笔获得了伊丽莎白二世所用笔的资格。方向对头,措施得力,马科利的战略目标实现了。1989年,派克钢笔又一次提高了售价。老的以实用为标志的派克钢笔没落了,老派克公司也因此不复存在;新的派克钢笔却以炫耀、装饰为标志的形式还魂了,派克公司随之也新生了。
   美国有一位专门收买破产企业并以此为生计的人,他的名字叫保罗·道弥尔,他是一位名符其实的“破烂王”。根据美国的法律,一家公司或企业一旦依法宣布破产,给其贷款的银行作为债权人,可以把企业拍卖。道弥尔经常到这类银行,收买破产企业。他每买下一个破产的企业,都必须全面分析研究这个企业各方面的情况,扬长避短地制订改造计划,采取强有力的措施,加强管理,这样一个企业就在破产的废墟上“借尸还魂”,新生了。
   任何产品和企业都有它的成长期、成熟期和衰落期。在走向衰落期间,抓住时机,充分利用一切有利条件,进行大胆投资,借用“借尸还魂”术,产品和企业就会得以新生,往往能收到事半功倍之奇效,这一谋略,很值得企业经营者在企业投资决策中借鉴。
 
●店老板示假隐真生财有道
   克罗克原先是美国的一个穷光蛋,没读完中学就出来做工,以养家糊口,维持生存。后来,他在一家工厂当上了推销员,一方面收入有了一定的提高,生活有了明显的改善;另一方面,也是更主要的,他在推销产品过程中走南闯北,结识了不少人,交了许多朋友,增长了见识,积累了大量有关经营管理方面的宝贵经验。一段时间后,他开始越来越不满足于给别人当雇员了,一心想创办自己的公司。
   可选择哪一行呢?“民以食为天”,随着人们工作生活节奏的加快,他通过市场调查发现当时美国的餐饮业已远远不能满足已变化了的时代的要求,亟需改革,以适应亿万美国人的快餐需求。
   想归想,要将其变成现实就不是那么容易的事情了,必须为之付出一定的代价。克罗克面临的首要问题就是资金问题,要实现鸿鹄之志没有启动资本就如同“水中月”、“镜中花”,可望而不可及。“一分钱难倒英雄汉”这话一点不假。对于一贫如洗的克罗克来说,自己开办餐馆又谈何容易呢?
   思来想去,他终于想出了一个好办法,他在做推销员工作时,曾认识了开餐馆的麦克唐纳兄弟,自己倒不如凭双方交情先打入其内部学习,以最终实现自己的伟大抱负。
   主意已定,他找到麦氏兄弟,对其进行了一番赞美后,话锋一转,开始讲述自己目前的窘境,待博得对方的同情后,便不失时机地恳请麦氏兄弟无论如何要帮他这个忙,答应他留在餐馆做工,哪怕是做一名跑堂的小伙计也行,否则,他的日常生活将面临危机。
   在过去一段时间的接触中,克罗克深知这两位老板的心理特点。为尽早实现自己的远大目标,他又主动提出在当店员期间兼做原来的推销工作,并把推销收入的5%让利给老板,麦氏兄弟见有利可图且又考虑到眼下店里确实人手不足,便十分爽快地答应了他的要求。
   克罗克进入快餐店后,很快就掌握了其实力与条件。为取得老板的信任,他工作异常勤奋,起早贪黑,任劳任怨;他曾多次建议麦克兄弟改善营业环境,以吸引更多的顾客;并提出配制份饭、轻便包装、送饭上门等一系列经营方法,以扩大业务范围,增加服务种类,获取更多的营业收入;还建议在店堂里安装音响设备,使顾客更加舒适地用餐;他还大力改善食品卫生,狠抓饮食质量,以维护服务信誉;认真挑选店堂服务员,尽量雇佣动作敏捷、服务周到的年轻姑娘当前方招待;而那些牙齿不整洁、相貌平常的人则安排到后方工作,做到人尽其才,确保服务质量,更好地招待顾客。当然,他的每一项改革都使老板感到满意,因为,他的言谈举止总是表现得那么坦诚,那么可信赖,给人留下谦虚谨慎的极好印象。由于他经营有道,为店里招待了不少顾客,生意越做越好,老板对他更是言听计从,百依百顺了。餐馆名义上仍是麦氏兄弟的,但实际上餐馆的经营管理、决策权完全掌握在克罗克的手中。这一切正是通向其最终目的的铺路石,可怜的两位老板一直蒙在鼓里,对此并无丝毫戒心,甚至还在暗自庆幸当时留下克罗克的决定是对的,多亏他的有效管理和辛勤治店,餐馆的生意才这么兴隆,财源滚滚而来,大有“伯乐相识千里马”之自豪与快慰。
   不知不觉,克罗克已在店里干了6个年头。他的羽毛渐渐丰满,翅膀越来越硬,展翅腾飞的时机日趋成熟,便暗暗加快了行动步伐,他通过各种途径筹集到了一大笔贷款。
   该与麦氏兄弟摊牌了,他想,事到临头,不容再难为情,继续拖延下去了,他谙熟两位老板素来喜欢贪图眼前利益,为一时的需要常常会忘记原来最基本的要求。为此,克罗克充分做好了谈判前的思想准备。
   1961年的一个晚上,克罗克与麦氏兄弟进行了一次很艰难的谈判。起初,克罗克先提出较为苛刻的条件,对方坚决不答应,克罗克稍作让步后,双方又经过激烈的讨价还价,最终克罗克以270万美元的现金,买下麦氏餐馆,由他独自经营。麦氏兄弟尽管有种种忧虑与不安,但面对如此诱人的价格,他们终于动心了。“270万美元,整整270万美元呀!这么优惠的价格,傻瓜才会不接受呢!”双方就此达成协议,并很快进行了产权交割,办理了有关移交手续。
   第二天,该餐馆里发生了引人注目的主仆易位事件,店员居然炒了老板的鱿鱼,这在当时可以说是当地一特大爆炸新闻,引起了巨大的轰动,而快餐馆也借众人之口,深入人心,大大提高了其在美国的知名度。到此为止,克罗克的“瞒天过海”之计也基本达到了预期目的。
   克罗克入主快餐馆后,经营、管理更加出色,很快就以崭新的面貌享誉全美,在不长的时间内,270万美元就全部捞了回来。又经过20多年的苦心经营,总资产已达42亿美元,成为国际十大知名餐馆之一。
   克罗克实施“瞒天过海”计的成功,就在于他了解麦氏兄弟的脾气性格,仅以让利5%就轻易打入了麦氏快餐馆;随后通过长时间的潜移默化,对老板的刻意奉迎,换取了兄弟俩的信赖,使兄弟俩认为他处处替自己着想,感到双方利益一致,便自动消除了对他的猜忌,愉快地接受了他的多种建议。经过逐步渗透、架空,老板本已“名存实亡”,最后一场交易,全部吃掉了麦克唐纳快餐馆,双方谈判以克罗克的“瞒天过海”计大功告成而宣告结束。
   无独有偶,在日本也发生了一个类似的示假隐真,店老板巧发财的故事。
   某年秋天,在日本的神户有家经营煤炭的商会正式挂牌营业了,周围充满了欢庆的气氛。该商会的老板就是少年得志、气宇不凡的久永君。说起来,他成立商会还多亏父亲的老友藤泽先生慷慨解囊和全力相助,对此厚意,久永君刻骨铭心,念念不忘,并随时准备报答,正像中国古话所说:受人滴水之恩,当以涌泉相报。
   开业没几天,来了一位客人,自称是当时神户最有名的饭店——春山饭店的侍者,请求约见商会老板,并恭恭敬敬地递上一份请柬及一份举荐书。久永君接过请柬,只见上书:久永先生亲启,落款:山口三太郎。久永君看了一眼来者,疑惑地打开请柬及举荐书,待阅完后,才知是藤泽先生部下道原举荐来人山口三太郎与其做煤炭生意,为表示谢意,山口三太郎准备在春山饭店略备薄酒一桌,以便席间向久永君请教生财之道,请柬中字里行问都充满了对久永君的无限敬慕之情。既然是自己恩人部下举荐的朋友,焉敢怠慢,不看僧面还得看佛面呢。他向山口三太郎讲了几句客套话后,便欣然应允,表示愿意于今晚前去赴约。
   夜幕很快笼罩了大地。久永君换上一身笔挺的西装,帅气十足地来到春山饭店,山口三太郎早已在那里恭候大驾光临了。一进饭店大门,久永君就受到了周到热情的服务,酒席上的美味佳肴令他大饱口福,再加上山口三太郎不时地阿谀奉承,久永君不免有些飘飘然,得意洋洋起来……
   酒酣耳热之际,正是谈判的好机会。山口三太郎深谙此道,他认为时机已到,便态度极虔诚地向久永君提议到:“久永先生,我有一个好朋友阿部君,是日本横滨的一个著名的煤炭零售商,信誉好,客户多,生意很兴隆,如果先生您信得过我并愿意给我提供一个为您效劳的机会,我很乐意为你们从中牵线搭桥。对于您,可以由此扩大煤炭销售量,增加销售渠道,从而加速资金周转,取得更多的收益;对于我的好朋友阿部君来说,由此便会拥有可靠而稳定的货源,经营也会更有起色,至于我本人,只想从您那里得到一定量的佣金即可。”
   久永君听罢此言,并未立即作答,他在犹豫不决,双方谈判陷入了僵局。
   山口三太郎瞥了对方一眼,并没有逼对方马上做出决定,而只是若无其事地招来服务小姐:“小姐,听说你们神户的特产瓦砾烧饼味道不错,能否劳您驾给我买些来?”说着,便从口袋中掏出一大沓子钱来,并随意从中抽出两张大额的作为小姐的小费。
   久永君望着那厚厚的一叠票子,再看看山口三太郎付小费时的洒脱样,断定对方肯定是个资金实力雄厚的大老板,与其做生意不会有什么危险的,便主动与山口三太郎就煤炭交易一事做了详尽的洽谈,爽快地答应了其要求。
   待酒足饭饱,双方正式达成协议后,两人握手言别。待久永君一离开,山口三太郎就急急忙忙奔向汽车站,以便搭末班车返回横滨,今天在春山饭店这样的高消费对他简直太奢侈了,怎能是他所承受得起的呢?
   久永君做梦都不会想到,山口三太郎其实只不过是横滨的一个小煤炭经理商,眼看着要关门破产,生意做不下去了,他从朋友那里得知久永君与藤泽道原君的特殊关系后,便以自己的煤炭店作抵押向银行贷了一部分款;并以欲与久永君做煤炭生意为借口请道原君为其写了一封举荐信;然后,再借助于春山饭店这一堂而皇之的大舞台,成功地上演了一出“瞒天过海”戏,一切都是那么自然而然,顺理成章,山口三太郎高超的谈判本领使他不花分文,将久永君煤炭商会的煤,转手卖给阿部的零售店,一进一出,一来一去,获利颇丰,一度濒临倒闭的小煤炭经理店又如日中天,蓬勃发展起来。
 
  【赏析】
 
  “瞒天过海”——用于经营赚钱,其技巧和方法的基本思想是用“欺骗”的手段暗中行动,将你赚钱的企图隐藏在明显的事物中,以达到自己的目的。因为一般人对司空见惯的事物,往往不会怀疑,此计就是利用人们的这一错觉,来掩盖自己的真正意图。
   再就是日本味精商在经销味精销路不景气的情况下,他们将味精瓶上的小孔由直径1毫米扩大到1.5毫米,在消费者没有察觉的情况下,一倒就用多了,这样就大大增多了味精的销售量。
   这“瞒天过海”之计,是最常见的,也是用得最多的。正因为如此,很容易被人们忽视,从而使各商家在销售中容易实施,达到其推销产品、占领市场的真实目的。
 



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   《商战三十六计》     

作者:高谋
                             第2计 “围魏救赵” 一、原文和出处
 
  【古兵法原文】
 
  共敌不如分敌;敌阳不如敌阴。
 
  【原文今译】
 
  进攻兵力结集的部位,不如打击敌人兵力分散的部位;攻击敌军的阳刚部分,不如攻击敌人的阴弱部分。
 
  【出处原文】
 
  “夫解……则自为解耳。今梁、赵相攻,轻兵锐卒必竭于外,老弱罢于内。君不若引兵疾走大梁,据其街路,冲其方虚,彼必释赵而自救。是我一举解赵之围而收弊于魏也。”
 
  【出处今译】
 
  凡是解……化解了。现在梁赵交战,精兵强将必然全部投入放在邯郸前线,国内只留一些老弱病残。您不如带部队迅速插入魏国的后方大梁,占据京城的要道,冲击目前兵力空虚的地方,魏国必然放弃赵国而去自救。这一举既解了赵国之围,又能进一步击败魏国。
 
二、现代经商典型案例及赏析
 
  【案例】
 
●房买主趋利避害妙购高价位住宅
   台湾某市某户全家移民国外,欲出售所居住的高价位住宅,卖方要价2300万元台币,托与房地产中介公司代理。
   该公司业务员接下本案后,积极地策划广告,宣传其所处的优越的地理位置、房间布局的合理性及其配套设施的全面与完善,很快将房子推展到了市场上。
   两周后,出现了一位买主。参观完本所住宅的里里外外,对各方面的条件甚是满意,但只出价2000万元台币,这与卖主的底价相比尚差300万元台币。
   业务员无奈,只有回头找屋主议价。经过3天的商议、协调,屋主终于同意售价降为2100万元台币,但声明不再降价,否则立即解除合约。
   售价2100万元台币与买价2000万元台币相比,仍有100万元台币价差。鉴于卖方态度坚决,为了促成这项交易,业务员只好硬着头皮再回头找买方协调。费尽口舌,买方态度缓和,做出让步,同意再加价50万元台币,即总价2050万元台币。同时,为了表示自己购房的决心与诚意,还当场付了100万元台币的斡旋金。
   无巧不成书,就在交付斡旋金的当晚,买方又找来业务员,告诉他说:“一个月前我在别处看过另一栋房子,论各方面条件,都比我现在看好的这所房屋称心如意,只因为当时屋主不肯降价,几次交涉谈判未能成功,我只好放弃了,可谁知事情已过去这么久了,我差不多已把这件事忘掉了,就在一个钟头前,那家中介公司突然打电话来告诉我,屋主愿意依我的价格出售,可我今天已在第二户下付了斡旋金,若房主仍不肯降价,固执己见,我衷心地希望您能退回这100万元台币。”
   这突如其来的事情,可难倒了业务员,对中介者而言,基本上只是个中介性的角色,并无退款与否的决定权,除非屋主同意或屋主接受买方的价钱后,买方又反悔不准备买房,才能将其预交的斡旋金进行没收。而就眼前面临的情况是:一方言明不再降价,而另一方则声称打死也不可能再加价,中介者处在夹缝中,真是左右为难。解决问题的唯一办法是,尽快把信息传给屋主,由屋主自行决定。
   屋主听到消息后,也犯了难。既然买主更中意前一户房子,就有可能反悔,若我答应他的要求却反遭对方拒绝,我就有权没收他的斡旋金,这样就等于本钱下降了100万元台币,以后再怎么卖都是赚。但赚这100万元台币的前提是必须接受买方的价格——2050万元台币,即需在原售价基础上再降价50万元台币;若不愿意降价50万元台币,在目前经济不景气、房地产市场持续低迷、交易不大活跃的状态下,错失了这笔买卖,新买主不知何时再现,也不知是否还会有人肯出2050万元台币的价钱,最重要的是现在是买方市场呀!
   因事出突然,卖方左思右想,总想不出一个妥善的办法,而买方又以“前屋屋主催问甚急”为由不断来电要求中介早早回话,否则应立即退回斡旋金。局面就这样陷于僵局之中。
   经过几十分钟的“深思熟虑”,屋主终于赌博性地同意以买方价格出售,若买方拒绝,则可顺理成章地将这100万元台币“纳入私囊”。
   中介人把这一决定转告买方,买方表面上装出一副无可奈何的样子,申辩着:我其实比较喜欢的还是前屋,但后屋的卖方又同意了自己的开价,如果不接受这项交易,将立刻损失掉100万元台币。
   经过中介人在中间不断地周旋,买卖双方终于勉强成交,达成协议。
   就本案高价位住宅成交的整个过程来看,似乎“水到渠成”,其实是买方运用“围魏救赵”的谈判策略延伸出来的高明杀价手法,以100万元台币斡旋金为诱饵,又以“前屋”之事相威胁,使对方陷入进退维谷的局面,最终,落入买方所设的圈套,实现了买方削价的最终目的。
   另一实例是我国某进出口公司同外商谈判制胜之例。
   1993年8月,我国某进出口公司从国外进口200万吨DW产品,我方考虑到该产品质优价廉,颇受消费者欢迎,各大厂家竞相订货,该公司通过经营该商品也获利颇丰,尽管由于对方延期交货使该公司失去几次展销良机,蒙受了一定量的经济损失,但为了双方长久友好的贸易往来,并未对外商提出制裁。
   此后不久,DW产品在国内供不应求,该公司准备进一步同外商洽谈重复进口该产品事宜,为给国家节约外汇资金,同时也为了降低进口商品的采购成本,提高公司的盈利水平,该公司欲向对方提出降低价格10%的要求。他们当然知道,在国际市场未发生变化的情况下,若在双方谈判一开始就提出该要求肯定会遭到对方拒绝,对方断难接受,而这就必须采用一定的谈判技巧,迫使其就范。
   于是,我方经过研究,找到了问题的突破口,设计了一套颇为周密的谈判方案。谈判伊始,我方就在上次那200万吨货物延期交货一事上大作文章。我方说:“由于你们上次延期交货,使我方失去了几次展销良机,从而导致我方遭受了重大的经济损失。”对方听罢,以为我方会提出索赔要求,自然心慌意乱,忙不迭地对延期交货问题加以解释,表示歉意,尔后便诚惶诚恐地、心神不安地等着我方的反应,看看时机已成熟,我方趁机提出削价的要求,明确指出希望上次延期交易的损失能通过这次减价10%来弥补,对方无奈,只好表示同意。
   于是,我方又乘胜追击,提出由原来的预定的200万吨增加到500万吨,对方最终不得不在合同上签字,谈判圆满成功。
   老练的谈判者在谈判中常常避免就自己真正关心的问题进行强攻,而是指左趋右,绕道迂回前进,使对方顾此失彼,首尾不能相接,最终不得不妥协。我方谈判者正是巧妙地运用了“围魏救赵”之计,使谈判一举成功,达到了预期的目的。
   “围魏救赵”的“围”是手段,“救”才是目的,要达到“救”的目的,就要分散对方注意力。商业谈判中,成功地运用此计,既要注意积蓄力量,等待时机,又得讲究“阴功吹火”,确实搔在对方的“痒处”,避免“明火执仗”,过早地暴露自己。
 
●塑胶公司投李报桃,被誉为“经营之神”
   世界塑胶大王——台湾塑胶公司董事长王永庆被誉为“经营之神”、“台湾企业的救星”。他始终坚持“人人为我,我为人人”的信念,主张企业做买卖必须做到利己利人。因为买卖双方都要生存发展,都要赚钱,因此必须精诚合作,互惠互利,决不能只为自己赚钱而不管对方死活。因此,他深得用户欢迎。1986年台币升值,由原来的40元兑1美元升到37元兑1美元。他亲自召开与客户共度冲击的会议,决定台币升值的汇兑损失由台塑全部负责。这样台塑每日至少损失1亿元(折合300万美元)。但台塑集团将这部分损失靠内部管理消化,使这一年仍获利非浅,即发展了自己,也保护了别人,奠定了与客户合作的基础,财源滚滚而来。这就叫方便别人,也方便自己;帮助别人,自已也受益。
   美国休斯可公司创建人比尔,以350美元起家,在短短10年内发展成拥有1000万美元资产的美国最大的皮鞋制造商。他之所以能站住脚,靠的就是投李报桃。在创业初期他深知自己财单力薄,不可能单凭个人的实力与同行业的大厂家竞争,必须联合外界的人力、物力、财力,做到这一点,就必须以心换心。一次,休斯可公司生产的白鞋带、白扣的软皮鞋,在辛辛那提州失去了销路,零售商天天打电话要求退货,这可急坏了负责这一地区的批发商古佳伦,他连夜赶来找比尔商量对策。如果把货收回来,积压在家里,批发商将受到巨大的经济损失。比尔说:“你的困难,就是我的困难,”“不管什么原因造成的这种局面,我决不会让你受损失,你把白带白扣的皮鞋统统收回,送到我这里调换别的式样的鞋。”古佳伦感动地说:“但也不能让你一个人吃亏呀”。比尔亲切地说:“我们都是一家人,谁受损失都一样,这事理应由我来处理。”这件事传出以后,全国各地的批发商对比尔更加敬重了。比尔类似的事举不胜举。批发商、零售商对比尔为他人着想的做法,以实际行动报答。他们不仅全力推销比尔公司生产的各式皮鞋,而且在比尔遭到灭顶之灾以后,自愿组织起来,帮助比尔度过难关。那年,河水决堤把比尔用贷款刚刚新建的现代化皮鞋厂的设备、材料、产品冲得几乎一干二净,比尔犹如睛天霹雳,欲哭无泪,他想到了死。在他万念俱灭的时候,比尔销售网中几个较大的批发商登门拜访,鼓励他“重振旗鼓”。可是,比尔连还债的钱都没有,哪还有资金兴建工厂。一位批发商爽快地说:“你放心,只要你肯继续干下去,钱的事包在我们身上了。”另一位说:“过去,我们困难的时候,你帮助了我们,现在我们也决不能昧良心,袖手旁观。”5天后,那几位大批发商召开了来自全国各地几百位批发商的集资大会,仅仅两个小时,就凑齐了比尔重建新厂的资金,一星期后,比尔恢复了工厂生产。人非草木,孰能无情,比尔在别人困难的时候舍己为人,伸出援助之手,当他遭受灭顶之灾时,他得到了回报。
 
●草船借箭天下之财为我所用
   《三国演义》第46回有一段“草船借箭”的故事:周瑜给诸葛亮出了一道难题,10天之内监造10万枝箭。诸葛亮明知这是一件欲害自己的“风流罪过”,却欣然从命,还把日期缩短为3天,当场立了“军令状”。第三天,浓雾满江、远近难分。诸葛亮在鲁肃的陪同下,指挥20只草船向曹军水寨驶去,并令船上军士擂鼓呐喊。顿时,曹营中一片惊恐,以为敌军攻到,立即命令弓箭手向鼓声方向射箭。这样诸葛亮通过草船,凭借大雾,从曹军“借”了许多箭,完成了“造”箭任务。鲁肃惊奇地问:“何以知今日如此大雾?”诸葛亮答:“为将而不通天文,不识地理,不知奇门,不晓阴阳,不看阵图,不明兵势,庸才也。”“草船借箭”的成功在于施计者诸葛亮上通天文、下识地理,博才多学,善于识机和利用它。“草船借箭”虽出自军事上的谋略,但应用于经济上一样可产生奇效。
   珠海市西区区长钟华生为当地引进数亿资金的成功就是草船借箭谋略范例。1984年在全国银根紧缩时,他就构筑了“天下之财力我所用”的思路。当时,举国上下进行改革开放搞活,中央、省、市领导对珠海建设很关心,并积极支持。这对于有头脑、有眼光、敢于开拓、勇于进取的人来说无疑是个良机。钟华生也正是这样的人,他善于识机,认为现在正是吸引外部资金,搞好当地经济建设的好机会,自己应充分利用。为了使当地荒凉的土地生财,他不惜先让利、多让利、让长利,吸引了大批投资者。而投资者多了,必然带来人旺,人旺必然带来地旺,地旺又必然带来财旺。由于采取优惠办法,吸引了大量资金,从而带动了白藤湖旅游、建筑、工业、农业、商业、园林、公路和疏竣等八大行业的发展,联合发展总公司的年产值亦由几百万元迅速上升到近亿元。钟华生善于抓住时机,利用优惠政策和土地资源这条“草船”,采取“先让利,后得利”的方法,吸引大量外部资金为我所用,达到借“箭”的效果,的确为上策。
 
  【赏析】
 
  “围魏救赵”用于现代化经商赚钱中,企业经营者必须要具备一定条件,需要有过人的眼光和超群的才智,有广博的知识,善于观察周围的环境变化,发现和寻找机遇;抓住对方的实质,采取避实击虚,后发制人的经营技巧;要有敢冒风险的胆魄,有机遇出现时一定要紧紧抓住,以达到趋利避害,赢得最终赚钱的目的。



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                               第3计 “借刀杀人”
 一、原文和出处
 
  【古兵法原文】
 
  敌已明,友未定,引友杀敌,不自出力,以《损》推演。
 
  【原文今译】
 
  敌方已经明确,而盟友的态度还未明朗,要诱使盟友去消灭敌人,不必自己付出代价,这是根据《损》卦推演出来的呀。
 
  【出处原文】
 
  敌象已露,而另一势力更张,将有所为;便应借此力以毁敌人。
 
  【出处今译】
 
  敌方已经显露,而另一种势力又在发展,将要有所行动;就应该借这股力量去摧毁敌人。
 
二、现代经商典型案例及赏析
 
  【案例】
 
●Ac集团靠人才战略开拓新领地
   对我们许多人来说,第一次见到泰国的Ac集团恐怕还是在电视上,中央电视台周日黄金时间播出的《Ac综艺》节目,观众达3亿之多。1987年,Ac集团在香港组建Ac综艺节目有限公司,把海外赏心悦目的、富有知识性、娱乐性的素材制作成电视节目,并于1989年3月开始正式在内地向北京、上海、福建和广东4家电视台的专栏节目《Ac纵横》中播出,继而又和中央电视台合作,把《Ac纵横》改成《Ac综艺》。期间,主持人交互更替由姜昆、杨澜到赵忠祥、杨澜,直至程前、王雪纯,可以说是众星捧月,加之节目内容不断更新,使之始终保持了较高的收视率,这在同类节目中是不多见的。Ac集团在中国人心中树立自己企业形象的目的达到了。Ac集团的手段可谓高超,当我们翻开Ac集团的历史时,不难发现,在Ac集团的公关活动中,“借刀杀人”之计被用得得心应手。
   Ac集团是1953年成立的,它的泰文全称是“乍仑卜卡攀”,简称“卜蜂”,中文习惯称其为“Ac(卜蜂)集团”。它的前身是1903年由泰国华侨谢易初在曼谷的唐人街区开设的“Ac庄菜籽行”,意在“Ac中国,振兴实业。”
   当时,“Ac庄”经营的菜籽主要来自中国。第二次世界大战爆发后,中国和东南亚各国相继被卷入战火之中,中泰之间的海运通道被切断,“Ac庄”的货源也随之断绝。
   “Ac庄”的生意像断了源头的活水,立刻陷入了困境。泰国和南洋地区的菜籽多不能再用,这一带种植的华南蔬菜,有了一定的年头,由于气候和土壤结构的作用,种籽退化,种出的白菜细似芜荽,萝卜如人参,再卖这样的菜籽,无疑会砸了“Ac庄”的牌子。
   第二次世界大战之后,1948年春,谢易初把“Ac庄”托付给二弟,他从曼谷回到中国汕头,在这里创办了“光大庄”,他在家乡澄海租地100亩,作为种子农场,培育优良的菜籽销往南洋。
   谢易初的私人农场,为海外的“Ac庄”源源不断地输送良种,经营上有了后劲,“AC庄”的实业越办越红火。Ac集团成立后,谢易初仍然留在国内,继续从事私人农场的菜籽改良。1952年至1956年,他应聘担任澄海冠山实验农场副场长。
   在这期间,谢易初通过各种渠道,从欧美、日本、印度和东南亚等地引进良种和技术,对蔬菜、瓜果、家禽等品种进行改良。他培植的“西瓜冬熟”、“秋菊夏开”,堪称中国农业史上的奇迹,一时被传为佳话,并由此获得“华侨米丘林”的美誉。毛泽东、周恩来等党和国家领导人在品尝了他的无核西瓜以后,都一致称赞。澄海县采用了他培育的谷种,成为我国第一个水稻亩产500公斤的大县。他的园艺科学为潮汕地区乃至中国的农业做出了重大贡献。借助中国潮汕这块风水宝地,“AC庄”在中国和南洋两地的公众中留下了美好的形象。
   70年代,Ac集团的接力棒传到了谢易初的下一代。1976年,谢易初的四子谢国民升任Ac集团总裁。
   1979年,中国的国门洞开,作为一个华裔企业家,谢国民十分关注中国经济的发展,对中国的改革开放甚感欣慰,他没有忘记谢氏家族的故土,他更不会忽视中国这块巨大的有待开发的市场。
   1979年,Ac集团在深圳和汕头各办了一个Ac康地有限公司,成为第一个赴中国大陆投资的外资集团,Ac集团在中国大陆率先投放巨资的举动,令全世界的企业界为之震撼。一些欲到大陆投资的观望者、犹豫不决者也随风而动。
   随后,AC集团又从我国南疆挺进中原,继而挥师入关,遍地开花。于是,就有了Ac集团与我国内地合资或独资企业的相继问世:广大畜产公司(广州)、上海易初摩托车有限公司、上海大江有限公司、上海万国实业有限公司、北京大发Ac有限公司、北京Ac饲料有限公司、北京家禽育种有限公司、吉大有限责任公司(吉林)、正大岳阳有限公司(独资)、成都Ac有限公司、豫大畜产饲料有限公司(开封)等。
   中国海南即将建省并辟为特区的消息传出后,Ac集团闻风而动。他们立即成立了海南Ac投资有限公司,投资3亿美元,与有关企业合作,在海口兴建一个占地25万亩的养虾场;投资1亿多美元,开办了一个年饲养108万头瘦肉型生猪的养猪基地。合资3.5亿元人民币,建造一个年产80万吨水泥的水泥厂。
   1988年,Ac集团与海南省签订合同,投资20多亿美元,海南石油化工两个项目,并建成两个35万千瓦的发电厂。
   1989年12月,谢国民率Ac集团代表团访华。
   我国党和国家领导人亲切会见了谢国民和访华团成员,对Ac集团积极在华投资和同中国发展合作关系十分赞许,希望谢国民所领导的AC集团在90年代做对华合作的榜样。
   谢国民诚恳地表示,他在中国投资办的企业,不与中国企业分市场,不侵占中国的商品配额,产品主要是投向国际市场,只是利用大陆的资源和劳力,为中国引进资金和技术。
   这次会见,意义重大。中国刚刚经历了春夏之交的政治风波,是放是收,国际上的各种人士都在拭目以待,不利于中国改革开放的谣言四起。一些来华投资的外商有的开始退却,有的废除了投资意向,更多的是处于惊恐之中。AC集团这次访华,从党和国家领导人那里获得了信心,中国的改革开放政策不变。这一方面密切了两方的关系,另一方面也为其他的海外投资人士树立了榜样,坚定了他们的信心。
   截至1989年底,Ac集团在中国大陆的实际投资已达数十亿美元,成了在中国大陆投资额最大的海外华人企业之一。谢国民信心十足地告诫他的下属:“中国的开放政策一定会长久,会使中国越来越富,我在中国的投资也会越来越多。”
   他没有忘记父亲的遗嘱。1983年,父亲临终时,谆谆嘱咐谢国民和他的3个哥哥,不要忘记故土,要为故乡多做贡献,要为中国多办好事。
   谢国民在回答中国记者的提问时说:“我在泰国出生,祖籍是广东澄海,饮水思源,对中国我有一种特殊的感情。所以,不论是在中国内地还是在海南投资,我们都遵循这样一个宗旨:办项目,要一利国家,二利当地民众,当然也要对我们Ac集团有利,这3条缺一不可。我对Ac集团在中国投资的前景是很乐观的。”
   Ac集团背靠中国,越来越引起世人的注目。
   1990年4月7日,谢国民在北京会见了邓小平,邓小平高兴地说:“你们弟兄几个人的名字起得很好,Ac集团的名字也很不错。”当着这位泰籍华人,邓小平再次重申,中国改革开放的政策50年不会变,100年也不变!
   谢国民从邓小平的话中,获取了一种强大的力量,也就有了更进一步的惊人的举动。
   1992年5月11日至17日,沈阳市市长武迪生应邀出访Ac集团,双方达成了《沈阳与AC集团全面经济与技术合作协议》。《协议》体现了Ac的“人才本地化”战略。《协议》中有一条是这样写的:“为协助Ac集团在中国合资合作企业对中高级管理人才的需要,双方商定,由沈阳市提供人才资源,经Ac集团考核培训后录用。”随后,双方又正式签订了人才供求协议书,明确了聘用人才的主要内容。
   招聘条件:党政机关副处级以上干部;能阅读、书写一般英文函件;大专以上学历;45岁以下;男性;有3年以上企业工作经验。
   应聘待遇:月薪1400美元;聘期3年;送往曼谷Ac集团总部接受任前培训;作为该集团中高级管理人员派驻在华的各投资企业。
   显然,Ac集团瞄准的是中国的“九品县令”。优厚的待遇使大批副处级以上的党政机关干部跃跃欲试。
   5月22日,英语考试拉开帷幕。167名应聘者鱼贯而入,结果,近80%被淘汰。27日,30名有幸过关者又接受了Ac集团别出心裁的面试;中央地段,应聘者接受主考官连珠炮式的考问,而四周幕后,Ac请来的几位心理学家却在暗暗地揣量着应聘者的神态。
   几番征战,几番考察,19名中国“县令”投身Ac,成了Ac集团取之于中国、用之于中国的高级雇员。
   9月3日,一架民航班机载着Ac精心挑选的19名“干将”在曼谷机场徐徐降落,当即受到总部最高层的盛情款待。这19人将在曼谷接受长达80天的极为严格的任前培训。而今,他们已经肩负起特殊的商战使命奔波在Ac在华的投资企业中。
   Ac此举,引得议论纷纷,莫衷一是。有人说:“这是外国老板挣钱的计谋。”有人说:“为Ac提供部分人才,对我们百业待兴的国家经济亦有贡献,更何况还可借此来影响和提高我们的管理、科技水平的现代化。”
   抛开众议不说,仅从商战公关的角度而言,Ac的这种战略,确实是高!
 
●“WN”与足球联姻提高知名度
   “WN”是湖北省某市日化总厂1983年研制生产的第三代新式洗衣粉,产品在香港市场上一炮打红后,却迟迟打不开内地市场的销路,就连某市人本身也不知道身边有这么一个轰动香港的宝贝,出现了墙里开花墙外香的局面。为了迅速开辟内地市场,扩大“WN”在国人中的影响,某市日化总厂在促销上大胆迈了3步。
   第一步,出资在某市体育场举办“第一届‘WN’足球赛”。全国几大足球甲级劲旅在某市体育场摆开了厮杀的阵势,从来没有机会观看这样精彩球赛的某市人,今天有缘第一次亲眼看到足球健将们在球场内龙腾虎跃,求购门票的球迷们几乎挤破了某市日化总厂的大门。日化总厂使因缺乏资金而几乎陷于瘫痪的体育场获得了生机,预期的促销目的也顺利达到了。
   第二步,为了继续扩大某市日化总厂的影响,他们每年出资7万元承包了湖北省足球队,队员的待遇完全跟厂内职工一样,红包、奖金一分不少。这一举动,令整个湖北省为之震动。日化总厂已经走出了小小的某市,把眼光投向大武汉,投向整个湖北省。他们要实现贺龙元帅的“三大球不上去,死也不瞑目!”的遗愿,为中国足球的振兴铺路搭桥。
   第三步,让湖北省足球队杀回省城武汉,迎战荷兰国家足球队。某市日化总厂的名字第一次走向世界。为了扩大影响,凡是观看这场比赛者,见票每人免费赠一包“WN”超浓缩无泡洗衣粉。整个武汉三镇沸腾了,“WN”成了新闻热点。
   三大步跨出,“WN”名声大振,从前“摆在柜台人未识”的“WN”,一个星期内就在武汉销出60吨,一个月内销出300吨。作为东西南北枢纽的武汉市,又通过水路、旱路、空中之路把某市日化的名字带向全国。1986年“WN”的销量占了全国同类产品总销量的2/3以上,企业创利750万元。湖北“WN”足球队也获得了全国足球甲级联赛亚军的可喜成绩。
   一个养在深闺人未识的小小某市日化,与足球联姻之后知名度迅速提高,不仅企业创下了显著的经济效益,而且也将产品的知名度在全国范围内广为传播。
 
  【赏析】
 
  “借刀杀人”,是借他人之手或他人之力来铲除异已或达到自己目的的一种手段,杀人是广义的,也是狭义的。历史上与文学作品中借刀杀人的故事不胜枚举。
   借刀杀人者,不需自己赤膊上阵,不需消耗自己的实力,更不会招致杀人凶手的罪名,真可谓绝顶聪明。在历史和现实中,不仅阴险小人借刀杀人,即使是心怀坦荡的君子,在特定的情况下,也会借刀杀人。因此,无论是绝顶聪明的曹操与韦孝宽,还是聪明绝顶的雄才王充与诸葛亮,借刀杀人之计都被他们玩弄于股掌之中。
   借刀杀人,恐怕会与世长存,正人君子,即使不学会使用它,也得学会识破它,防范它,更不能莫名其妙地被人当刀使!
   借刀杀人在现代经商赚钱中也经常用到,目的是:
   借用自己以外的人、事、物,达到自己的目的。一切谈判高手总善于利用一切可以利用的机会与条件;借用社会力量(社会公众舆论等)给对方施加压力;借助法律条文或财经制度规定等驳斥对方的无理要求,维护自己的正当利益;借助他人之言,与对方进一步讨价还价,实现谈判成功的最终目的。
 



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                              第4计 “以逸待劳” 一、原文和出处
 
  【古兵法原文】
 
  困敌之势,不应战;损刚益柔。
 
  【原文今译】
 
  使敌人的势力损耗,不需使用武力;敌方刚强之势消耗了,我方的力量自然就会增强。
 
  【出处原文】
 
  “善用兵者,避其锐气,击其惰归,此治气者也。以治待乱,以静待哗,此治心者也。以近待远,以佚(逸)待劳,以饱待饥,此治力者也。”(孙武《孙子兵法之军争篇》)
 
  【出处今译】
 
  善于用兵的人,必然避开敌人旺盛的士气,当敌人疲于奔命时再出击,这就是从士气上压倒敌人的办法;严整自己的军队,等待敌人发生混乱,用自己的从容冷静,等待敌人的急躁不安,这就是从心理上制服敌人的办法;用接近阵地的军队迎击远道而来的敌人,用休整好的部队攻击疲惫不堪的敌军,用饱食的士兵来对付饥饿的敌人,这就是在实力上战胜敌人的办法。
 
二、现代经商典型案例及赏析
 
  【案例】
 
●友尼利福公司以退为进平安渡过难关
   英国友尼利福公司经理柯尔在企业经营中,有一个基本的信条,即“不拘束于体面,而以相互利益为前提”。依据这一信条,他在企业经营和生意谈判中常常采用退让策略。在一定情况下,甘愿妥协退步,以赢得时机发展自己,结果可能是退一步,进两步,实质上还是自身获益。
   友尼利福公司在非洲东海岸早就设有大规模的友那蒂特非洲子公司,那里有丰富的肥料,并适合于栽培食用油原料落花生,是友尼利福公司的一块宝地,也是其主要财源之一。第二次世界大战结束后,随着非洲民族独立运动的兴起和发展。友尼利福这些肥沃的落花生栽培地一块块地被非洲国家没收,这使该公司面临极大的危机。针对这种形势,柯尔对非洲子公司发出了6条指令:第一,非洲各地所有友那蒂特公司系统的首席经理人员,迅速启用非洲人;第二,取消黑人与白人的工资差异,实行同工同酬;第三,在尼日利亚设立经营干部养成所,培养非洲人干部;第四,采取互相受益的政策;第五,以逐步寻求生存之道;第六,不可拘束体面问题,应以创造最大利益为要务。柯尔在与加纳政府的交涉中,为了表示尊重对方的利益,主动把自己的栽培地提供给加纳政府,从而获得加纳政府的好感。后来,为了报答他,加纳指定友尼利福公司为加纳政府食用油原料买卖的代理人,这就使柯尔在加纳独占专利权。在同几内亚政府的交涉中,柯尔表示自行撤走公司,他的这种坦诚的态度反而使几内亚受到感动,因而允许柯尔的公司留在几内亚。在同其他几个国家的交涉中,柯尔也都采用了退让政策,从而使公司平安地渡过了难关。
   在生意场中,必要的退让可以换来更大的利益;一味地咄咄逼人则有可能使你陷入死胡同。当然,退让策略的运用,既要适时,又要得体,一定要充分掌握对方的心理活动,使自己有必胜的信心,同时,要对自己控制局势的能力有正确的估计,万不可不分时机地滥用。
 
●海尔策划有道,缔造世界级品牌
   公共关系在现代企业发展中日益起着不可替代的作用。青岛海尔集团公司,就是运用公共关系,获得巨大成功的一家企业。1984年以前,海尔集团还是一家濒临倒闭的集体工厂,亏损达147万元。而到如今它已发展成为拥有6000多名职工,下设7个工厂、4个分公司及2个合资公司的国家一级企业和出口基地。自1985年与联邦德国利勃海尔公司合作生产出中国第一代四星级电冰箱“青岛一利勃海尔”以来,目前己开发出12个系列、百余种规格的“青岛海尔”牌电冰箱、电脑程控式微波炉、微电脑电磁炉等高科技、高附加值系列产品。现在它已成为年产冰箱60万台、固定资产近3亿元、年销售收入25亿元的全国十佳优秀企业之一,正向“中国的松下”目标奋进。
   海尔集团不仅在经济管理和现代化生产方面为我国企业的现代化发展开辟了新的前景,而且在企业公共关系实践方面,也做出了新的尝试。
   构筑企业文化
   在改革和发展的进程中,当别的企业还在忙于靠行政管理与经济手段树立与维护企业形象时,青岛海尔已经在构筑企业自身的文化大厦。
   青岛海尔的企业精神是:无私奉献,追求卓越。围绕这一精神,确定的管理战略是高标准、精细化、零缺陷。
   确定的质量战略是:质量是企业永恒的主题;确定的生产战略是:唯一和第一;确定的销售战略是:售后服务是我们的天职;确定的市场战略是:生产一代,研究一代,构思一代。这一系列文化战略目标,组成了严密的青岛海尔文化网络,体现了青岛海尔的整体文化战略意图。为了实现上述战略意图,青岛海尔把公共关系活动确认为企业文化的有机组成部分,并且充分运用公关职能,有力地开展内部和外部公共关系活动,使青岛海尔的企业精神得到充分的发挥。
   注重公关意识
   在青岛海尔,公关意识已成为一种普遍的文化意识,公关方式已成为一种自觉的工作方式,它影响和改变着人们的思想、情感和行为。
   青岛海尔把公共关系意识渗透到企业的各个环节,不仅把公关当作一种手段和功能,而且更主要的是把公关当作一种无限的价值。“价值就是公关,公关带来价值”是青岛海尔文化与众不同之处。
   当你走进公司,首先映入眼帘的正是有着强烈公关特色的巨型徽——青岛海尔;镶刻在公司三楼的“无私奉献,追求卓越”8个金色大字闪闪发光,醒目地显示出强劲的企业精神;走进接待室,身着礼服的礼仪小姐热情地打开闭路电视,让你通过电视了解青岛海尔的发展历程与所取得的成就;在产品陈列室,礼仪小姐以标准的国际公关水准向你介绍几十个品种的“青岛—利勃海尔”系列产品;在奖品陈列室,陈列着无数个国家、部、省级奖杯、奖章、锦旗和奖品。不用介绍你就能感受到青岛海尔的公关效益。1994年初,海尔集团第一个进驻青岛市高科技园区,投资26亿元创建规模宏伟的“青岛海尔工业园”,该园集科、工、贸于一体,为实现企业持续、快速、健康发展的总目标打下基础。
   输送公共关系活动
   公共关系活动被青岛海尔当作一种文化价值和经济价值,双重地输送到公司的各个领域和各个环节。
   海尔集团总经理张瑞敏先生有句名言:“我们的企业,我们的产品是干出来的,而不是检查出来的,公共关系就是告诉人怎样去干!”
   “宁可损失上万元,也不给用户添麻烦。”这是青岛海尔为实现“质量是企业永恒的主题”这一目标而提出的口号。1985年,由于部分职工忽视产品质量,造成了76台冰箱不合格的严重后果。青岛海尔以此为突破口,举办了废品展览会。张总经理命令直接责任者自己用铁锤当众砸毁这76台冰箱。这一举措,使在场的千余名职工目瞪口呆。铁锤不仅砸毁了冰箱,而且彻底砸毁了青岛海尔的产品低劣意识,砸在了每个员工的心头,在员工中引起了强烈的震憾,使青岛海尔从此走上了质量管理的路子。
   青岛海尔以质量为根本,制定了“向质量要效益”、“靠质量起家,靠优质名牌发展”的质量管理目标,处处体现“质量至上,用户是我们的衣食父母”,使“假如我是用户”,“下道工序就是用户”的活动深入人心,他们实行了严格的“三检制”,成立了质检处,定员人数占全公司人数的7.8%。
   在此基础上,青岛海尔重视职工素质的提高。他们制定了5年教育计划和年度计划,实行全员培训,组织了36次近千人的培训班,参加全国质量管理统考,有913人获得合格证书。公司共成立了32个学习小组,取得了38项成果,其中6项获青岛优秀成果奖,3项获省优质成果奖,3项获国家优秀成果奖。
   强烈的质量意识和优秀的质量管理取得了巨大的效果。1989年12月轻工部主办的全国最优最劣售后服务单位评选活动中,青岛海尔以总投诉率为万分之零点四六、全国同行业第一的优异成绩获“双龙杯”奖。1990年,海尔集团又获“国家质量管理奖”和“全国十佳企业优秀管理金马奖”。如今,海尔已经在国际、国内获得各方面的肯定和公认。海尔冰箱获得冰箱行业第一枚国优金牌;海尔是全国十大驰名商标之一,是家电行业中唯一的消费者最信得过的冰箱商标;海尔在国际竞争中10次中标,海尔是中国家电最先获得国际认证,并获得国际最权威性的美国、德国、加拿大等各种认证。
   以文化战略指导市场经销
   青岛海尔以强有力的文化战略指导市场经销,追求完美服务,进而达到扩大产品销路、占领市场并树立良好的企业形象的目的。
   青岛海尔紧盯市场,不断改进和开发,不断否定自己。在坚持产品性能高标准的前提下,根据消费区域、消费观、消费层次的不同改进产品,增加功能,提供适应性产品。按照市场细分化的原则,海尔每年都不断推出具有市场导向水平的新产品。如大冷冻室冰箱、组合冰箱、宽气候带“小王子”冰箱,最近又推出无霜换代冰箱和最新超级节能无氟新世纪冰箱等。
   为了体现“售后服务是我们的天职”,“用户满意才是我们的满意”这一营销战略,青岛海尔投资300多万元成立了“售后服务中心”,配备了44名专业技术人员和国内一流的通迅设备、冰箱检测手段。并利用计算机管理,建立了用户档案、产品维修档案和准修卡、用户监督卡、维修人员服务单等制度,在全国28个省市设立了218个维修点。
   海尔集团充分认识到做好售后服务,能起到以一当十、以“后”顶“前”的作用。即做好一个用户的售后服务,就能在10个用户中树立起信誉;能根据用户的反映,及时解决销售前生产中的质量问题,不断地提高产品的信誉。为此,他们坚持在售后服务中做到“一、二、三、四”。即一个结果:服务圆满;两条信念:带走用户的烦恼一一烦恼至零,留下海尔的真诚——真诚到永远;三个控制:服务投诉率、服务遗漏率、服务不满意率均小于十万分之一;四个不漏:一个不漏地记录用户反映的问题,一个不漏地处理用户反映的问题,一个不漏地复审处理结果,一个不漏地将处理结果反馈到设计、生产和经营部门。
   正因为如此,青岛海尔在瞬息万变、冷热冲击的市场上经受住了考验,成为用户“信得过的企业”,“疲软市场上的硬通货”,被誉为“销售无降价,产品无积压,企业无三角债”的三无企业,成为我国唯一的一家集团优金牌、金马奖和国家质量奖3项国家级桂冠于一身的企业。
   开展全面的公关活动
   开展全面的信息性、福利性、经营性公关活动,创造无限的经济价值和文化价值。
   随着经济改革的不断深入和发展,青岛海尔的公关活动已走向成熟。发布、交流信息性公关活动己成为它们的常规性工作。1989年1月海尔创办了《青岛海尔报》,至今已出版70多期。《青岛海尔报》把公司的成就、发展远景、先进的管理方法及时地反映出来,发送到全国各有关单位、个人和公司员工手中,使大家经常知道青岛海尔的信息。
   青岛海尔坚持一年一度召开辞旧迎新招待会,答谢各界朋友的支持和关怀,把朋友们密切地团结在公司的周围。每逢重大事情,海尔集团均以新闻发布会、记者招待会等形式对外宣传。海尔集团几年来还举行了全国维修工作业务会;举办大专院校人才使用与培训研讨会;举行一、二期工程峻工庆典活动等,都邀请国内外政、企、新闻、文化、文艺界要人参加,积极扩大企业对外影响。
   经常组织经营性公关活动,宣传企业文化。在各类综合展览会、博览会中,青岛海尔针对自己的实际,总是有选择地参加;经常自办展销会、展览咨询服务会,注意展现企业精神、服务质量、经营方面和产品质量。在服务中,海尔集团从人员选择、服饰礼仪都实行规范化、标准化;在洽谈活动中,事先摸清对方情况,做好材料准备,有计划地使对方满意企业作风,牢记“生意不成情义在”的格言,追求完美形象。一些重要的洽谈成功之后,海尔集团把签字仪式同新闻发布会一起举行,并邀请本地行政官员和有关名人参加,使青岛海尔的良好形象长存于人们心中。
   青岛海尔遵循取之于社会、还之于社会的文化原则,经常开展赞助性福利公关活动,与电台、电视台、报社、体育部门、文化部门、文艺部门联合举办各类社会活动,使企业文化和社会文化沟通、融洽,从而创造更大的价值。1988年1月赴京慰问武警部队;1990年2月与《青岛日报》社联合举办“青岛海尔杯”寒假征文活动,赞助中国女子足球队、青岛健美队;1990年9月,与《光明日报》社联合举办“今日知识界——青岛海尔杯摄影大奖赛”;1991年5月与青岛市电视台、市工人文化宫举办电视新闻赛、卡拉OK大赛等等。总之,“远乡近邻都是我们的朋友,欢迎大家到青岛海尔来,使青岛海尔成为你永远信得过的朋友。”尤其是在中国进行南极考察之际,把冰箱赠送给南极考察队,让冰箱随南极考察队经受住摄氏50多度温差、剧烈颠簸等恶劣环境的考验,使青岛海尔的形象矗立在地球的各个角落。
   大力开展企业公关活动
   大力开展企业内部公关活动,强有力地开发人文资源,是青岛海尔企业文化的中心工作。
   对每一位新进公司的职工,都要进行最基本的文化培训,让他们知道青岛海尔的过去、现状和未来发展方向,让他们明白青岛海尔的管理特色、经营方法,了解公司的外部环境和内部结构,熟悉每个环节和确认公司的价值观念、行为规范,把握企业的整个精神等等;然后到工作岗位进行业务培训,只有通过这种二级培训才能正式上岗。
   青岛海尔认为企业职工“人人是人才”,“作为管理者,你可以不知道下属的短处,但你不能不知道下属的长处。”他们提出管理的内涵就是“借力”,就是把每个职工的积极性、创造性挖掘出来,调动起来,形成合力,通过管人达到管事的目的。为此在管人要有“三心”,即解决疾苦要热心,批评错误要诚心,做思想政治工作要知心,以“三心”换取全体员工对企业的“铁心”。治厂需要两手抓,既要做到严格要求,又要关心群众,为每个人创造充分展示自我的舞台,形成具有激励机制的企业文化氛围。青岛海尔把员工当作企业的主人并利用各种形式增强“海尔人”荣誉感。通过合理化建议、庆功会、公司运动会、郊游、为职工过生日、派小车接新娘等形式促进员工的自尊、自强、自信,增强企业的凝聚力。公司还组织了健美队、服装模特表演队、舞蹈队、轻音乐队、摄影班、美术班等,从各方面丰富、提高职工的文化生活,使职工生活在一个健康向上、愉快的、美的环境中。所有这些,极大地开发了公司最大的资源——人的资源,使它成为青岛海尔发展的根本动力。
   每周六晚上,是张总经理和职工一起过生日的时间,每周二下午则是公司领导亲自接待员工来访的时间,任何一位员工,在这一天可径直走进总经理的办公室,向企业的最高决策者表达自己的心情、想法和建议。内部公关活动的大力开展,使员工在公司如在家,爱公司如爱家。公司有一青年女工,在身患绝症弥留之际,提出的唯一希望就是让她的灵车经过公司的大门时停一停,让她能最后“看”一眼心爱的公司。多好的员工,这正是青岛海尔的希望所在。
   公共关系已成为青岛海尔生存活动的一部分,由此树立了一个美好的海尔集团形象,奠定了公司兴旺发达的基础。目前,该公司已与德国、日本、意大利等国客商合作共建一批新项目。人们预言,一个实力雄厚的跨国公司,一个中国的“松下”集团将在这里出现。
 
●小作坊后发制人反败为胜
   先发制人是战争与竞争的一般规律,而后发制人是敌强我弱时常用的谋略。后发制人运用得当,常可以弱胜强、以少胜多。从政治上讲,后发制人容易争取人心,动员民众,取得国际同情和支持;从军事上讲,后发制人强调以我之持久,制敌之速决,避免在不利时进行决战,以便争取时间,创造条件取胜;从市场竞争上讲,后发制人避免与强大对手硬拼,而等到对手走下坡路时,再乘机出击。
   后发制人的谋略主要表现为8个字:避其锐气,蓄盈待竭。蓄盈,即保持和壮大自身的力量;待竭,即消耗和削弱对手的力量。“后发”的计谋是有目的、有预见、胸有成竹的,决不是畏敌怯战,而是寻机待战。在国际市场竞争中,如果有强大对手企图用削价抛售来占领市场,聪明的企业家决不竞相削价争夺,而是保持价格,提高质量。因为削价抛售决不能持久,待对手衰竭,就可以高质量夺回市场。
   50年代日本布制玩具小狗很受欢迎,有许多厂家竞争,有用绸制的,有五颜六色的,有能摇头的,都增加了不少成本,而售价却高不上去,难以持久。三鹰市有个酒井小作坊,人少本微,快被竞争挤垮了。可他灵机一动,用红色塑料管斜截一段插入狗嘴巴,使这个小狗宛如伸出鲜红的小舌头,有了特色,颇受孩子们的喜爱,成本也不用增加多少。酒井就是靠这后发制人的谋略,反败为胜,成为名气越来越大的玩具公司。
 
  【赏析】
 
  “以逸待劳”在现代经商赚钱之中也是经常用到的一计。利用此计需要经营者心理承受能力好,在和对手进行斗智斗勇的过程中,要耐得住时间,耐得住各种各样的诱惑和小恩小惠,保持良好的自我状态,才能取得自己真正的需求。
   在生意场中,甘愿妥协退步,不是目的,而是以退步赢得时机,休息静思,想出奇招,也使自己获益。因为必须的退步是换来更大的利益,万不可在经营不利的情况下,盲目行事与对手硬拼,定要停下来寻找机会,等待时机,再来竞争,反败为胜。
 



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                              第5计 “趁火打劫”                               一、原文和出处
 

  【古兵法原文】
 
  敌之害大,就势取利。刚决柔也。
 
  【原文今译】
 
  敌人遭到严重危机之时,就应乘机获取利益。因为刚强取决于柔弱。
 
  【出处原文】
 
  “有所谓趁火打劫者,临时之盗也。遇有人家失火,即约一二伴侣,飞奔入内,见物即取,或持之,或负之,或扛之。主人加以诃斥,则日:将为汝寄顿于吾家也。盖仓卒起意,利人之危而乘之也。”(徐珂《清稗类钞之盗贼类之趁火打劫》)
 
  【出处今译】
 
  所谓趁火打劫的人,其实是一些临时的盗贼。遇见别人家起火,就邀上一二十个伙伴,跑进别人家,看见财物就拿,有的人用手拿,有的人用背驮,有的人用肩扛。主人对此加以指责时,他们就说:“准备替你把东西寄存到我家。”这就是仓促间起的念头,乘人之危获得利益。
 

二、现代经商典型案例及赏析
 

  【案例】
 

●“BX”趁势而上注册国际名牌商标
 
  BX,刚刚走过她的9个年头,如同她的名字一样,成立伊始,就把顺应国际大潮、循时代节奏、创中国全新服装时尚之美作为己任。经过9年的拼搏奋进,BX已发展成为一个拥有1400万元固定资产,员工1385人,年产60万件套、200余种款式的现代化服装企业。BX男西装的商标成为中国第一个在国际上注册的名牌商标,中国自己的高档男西服从此登上了国际竞争大舞台。近3年,BX公司的经济指标连年翻番,截至到1993年底产值达到1.8亿元,利润达2200万元,比上年增长86%;国内销售达3900万元,比上年增长113%;外销创汇1600万美元,比上年也有所增加。成为北京市合资企业第二大创汇大户。BX公司各种经济指标连续3年翻番。
   BX人按照自己独特的思维方式,以自己高品位、高质量的服务、高信任度的声誉、高标准的管理不断地提高自己,征服了客户,赢得了市场,使BX的经营格局大踏步走向集团化、系列化、国际化。与此同时,BX在经营观念、企业精神、视觉认识等方面已有相当丰富的创见和积累。为此,她在走向集团化、系列化、国际化的过程中己建立起自己完整的系统,以便为企业继续顺畅的运转提供强有力的内在和外在能量,更加飞速稳步地向前发展。
   建立CI策划班子
   BX计划的全部策划工作,由北京BX广告公司主办,北京台贺艺术设计制作公司协办。为完成此项工作,需建立以BX公司副总经理刘玉凯先生为首的策划委员会。委员会成员包括:BX公司内销、外贸、财务、行政、制造部经理;BX广告公司和台贺艺术设计制作公司有关人员。
   调查工作
   内外调查是为了正确评估BX在社会中的地位、作用及影响,从而找到BX在社会中的正确定位。计划的实施是在这个正确定位的基础上进行的,因此,这项工作极为重要,需要组成专门班子进行调查以及材料收集和整理工作,以确保正确的实施方向。
   BX的定位应着眼于:BX的诞生及发展历史;BX的企业规模及相关企业的比较;BX的实力(技术力量、销售力量、生产力量、设备力量等);BX已有的风格与信念、市场地位、社会地位和社会责任;BX的未来展望。
   总之,BX在人们心目中已留下了良好的企业形象,企业文化已具初型,此次策划更着眼于:正确评估BX以往的成功,深刻总结其独特的经营思维,充实完善不足之处,并站在时代与未来的高度,确立BX以服装为主、多方位经营的集团化、系列化、国际化企业定位,创造出全新的、有别于竞争同行和相关企业的独特形象。
   调查对象包括消费者、经销商、合作厂商、基本员工、企业领导层、企业档案。
   BX公司在跻身世界名牌的战略中,善于及时发现“火源”,并把握好“火候”,以利用战机,发展壮大自己,最终战胜对方,取得谈判的圆满成功。
 

●华尔街大佬因机而发操纵美国白宫
 
  世界商战中,趁火打劫的谈判高手当首推美国华尔街大佬摩根。
   1873年,美国经济危机期间,几乎每小时都有宣布破产的消息。费城的著名投资银行杰伊库克公司也永远地关上了大门。库克因在南北战争中帮助政府出售国库券而名声大振,是投资银行家中最杰出的人物。他的破产在当时商业界不啻是一个晴天霹雳,引起了巨大的震动。后来事实证明,即便当时他能渡过危机,但因其力量早已衰微,也难以应付日后约翰皮尔庞特摩根的挑战。
   摩根在国内外出售证券的能力举世无双。达布尼—摩根公司和在伦敦的摩根公司及巴林兄弟公司、费城的安东尼·德雷克塞尔、纽约的利瓦伊莫顿以及纽约其他几位大银行家与摩根的联合,所形成的势力与能力使他得以在1871年从库克手中夺过价值2亿美元的国库券,并把其中的大部分出售给外国投资者;1873年的上半年,摩根及其合伙人又以同样理由赢得33亿国库券的一半,并且处理得可谓得心应手。而库克在出售他那部分国库券时却困难重重,这也是库克破产的因素之一。在这场危机中,德雷克塞尔—摩根公司成为美国实力最雄厚的投资银行,控制了美国政府的债券市场,同时继续向欧洲抛出优惠证券。
   1884年的金融危机又进一步巩固了摩根的地位。从这时起一直到1913年去世,他一直是美国投资银行业最有影响力的人物。
   自1884年11月以来,美国财政部的黄金开始大量外流,市场上掀起了抢购黄金的风潮。当时有个谣言很快传遍了华尔街,说美国政府不得不放弃以黄金支付货币的做法。格罗弗·克利夫兰总统担保这不是事实,但是用抛售美国证券换回黄金的做法仍在进行,致使国库告急,落到了几乎无力偿清债务的地步。
   为了救济金库空虚带来的经济恐慌,就必须立即筹集到一笔巨额资金。政府财政当局的估计至少要1亿美元。摩根已知在这股抢购黄金的风潮中,政府已到了无计可施的地步,于是他同贝尔蒙商定,由他们两家银行组成一个辛迪加,承办黄金公债,这样,他们即可解救财政部危机,又可获得高额利润。但因他们的苛刻条件美国国会并没有通过这个建议,总统也难以接受。当时的财政部长卡利史尔计划发行5000万美元的公债,其余半数委托美国国内银行存款。由于正值恐慌之际,任何市银行都自顾不暇,这位财政部长的呼吁便被理所当然地束之高阁了,于是,他又使出苦肉计,以超出面额的117点公开募集5000万美元公债,这一招打破了投资金融界的惯例,也欺骗了投资很行,并重创和惹恼了摩根。由于摩根的操纵,当这位财政部长匆匆忙忙赶赴纽约召集银行家寻求帮助时却遭到了白眼,这是因为他没有接受摩根提出的要么认购全部公债,要么完全拒绝认购没有任何商量余地的谈判条件。
   出于无奈,摩根再次被总统召入白宫,互相摊牌。当摩根深知国库存金只剩下900万美元时,更是固执己见,并进而胸有成竹地说:“除了我和罗斯查尔组成辛迪加,使伦敦的黄金重新流入国内外,似乎没有第二种办法来解救陷于破产状况的国库了。现在,我手头就有一张1200万美元的支票没有兑现,若是今天将这张支票兑现了,一切就都完了,要不要我在这里拍电报,现在立刻汇到伦敦去呢?”
   在这种威胁下,克利夫兰总统不得不以去洗手间为名,每隔5分钟就去与正在另一室等候的财政部长卡利史尔商量对策。摩根很清楚,若不使出硬的一手来,白宫不会轻易就范。因此,在同总统面谈时,也就“大行不顾细谨,大礼不拘小节”,“单刀直入”,步步紧逼。并且吸起总统讨厌的雪茄烟,悠悠地等待着不能不做出的明智选择。
   结果总统在走投无路的情形下,不得不答应摩根提出的条件,白宫在华尔街面前甘拜下风。当夜摩根即取出大量美元交给财政部,帮助财政部渡过了难关。摩根在向政府承包的公债价格与市场差价中就净赚了1200万美元,并且还安排了一项国际协议,在公债发行结束前,不用美元兑换英镑,也不购买美国的黄金,这大大冲击了《夏尔反托拉斯法案》。
   企业经营者离不开谈判,而谈判的特征之一是对抗性,谈判双方都希望赢得胜利,千方百计争夺利益。谈判者要想达到预期目的,须真正了解对方的情况,否则打的就是糊涂仗。摩根与总统谈判,探知国库存款甚少,陷入危机,便趁火打劫,逼得总统不得不答应他的苛刻条件,摩根获得谈判成功,并从中赚了大钱。
 

●数公司采取反击战略大获全胜
 
  反击是对攻击所作出的强烈反应,旨在扭转战局,御敌于千里之外。商战中的反击战略,包括以下几部分:
   第一,产品反击。80年代初,由于瑞士手表商忽视了电子表和石英表的重要性,低估了卡西欧、西铁城、精工舍的市场营销能力,加上当时瑞士法郎汇率上升的因素,而遭受惨重打击。在这危急关头,瑞士的一些钟表商不得不携手并肩,集团经营,共同研制出了一种成本低廉、款式新颖、具有防震、耐高温的新式薄型表,对日本的挑战予以痛击。在集中促销下,取得产品反击战的胜利。
   第二,促销反击。80年代初,苹果电脑遭到来自IBM公司和泰迪公司电脑的攻击,被压得难以喘气。当时苹果公司势单力薄,既缺乏像IBM公司那样多的直接销售人,又没有像泰迪公司那样拥有特约的经销网络,于是,苹果公司将反击法宝押在促销方面。公司抢占黄金时间,在电视上大做广告,在全国各地开展贸易展览,以争取消费者认识,提高知名度,削弱IBM和泰迪的攻势。
   第三,生产反击。密其林公司的辐射层输脂技术,成本低、技术高、质量好,给对手压力甚大,先后有20多家小型输脂公司相继被迫倒闭。一些尚未倒闭的公司纷纷筹划反击战略,采取以其人之道、还治其人之身的手段,放弃原先斜纹和叉纹输脂的生产,转向仿效密其林公司生产辐射层轮胎,从而摆脱了危机。
 

●“XY”公司乘虚而入产品占领国际市场
 
  柔道亦称“柔术”,是日本人吸收中国的摔跤技术结合日本武技而创造的一种运动。将柔道战略用于商战,是指用攻其不备、乘虚而入的手段抢占市场,最终击败对手。在所有志在占领市场或使自己在市场居领先地位的战略中,企业家的“柔道战略”可以说是风险最小而最容易成功的一种。美国花旗银行在德国开办家庭银行,不到几年时间,就在德国消费者金融业务中取得了统治地位。他们运用的战略,就是“乘虚而入”的柔道战略。德国的银行家们虽然也知道普通的消费者有一定的购买力,能成为银行的客户,但他们认为,大银行向来是为工商界和富有的投资者服务的,为普通消费者服务不免有损大银行的尊严。花旗银行正是抓住德国金融市场的薄弱环节,创办家庭银行,专为个人消费者服务,经营消费者所需的业务,一切手续都使消费者感到便利。虽然德国银行有极强大的势力,有遍布在每个城市商业区的众多分支机构,但花旗银行所办的家庭银行只花了5年左右的时间,就占有了全德国消费的银行业务。
   一般来说,有4种极普遍的陈旧观念,使后来者能够运用柔道术击败阵地坚固、历史悠久的对手,而取得市场领先地位。一是不重视别人的新发明,不注重开发新产品。例如,早在1947年,美国贝尔实验室就发明了晶体管,尽管人们很快认识到晶体管必将代替电子管,但没有一家美国大型电气公司采取行动。当时国际上毫无名气的“XY”公司钻了空子,仅花2.5美元就从贝尔实验室购得技术转让权。两年之后,“XY”公司就推出首批便携式半导体收音机,与市场上同功能的电子管收音机相比,重不到1/5,成本不到1/3。3年之后,“XY”占领了美国低档收音机市场。二是“从牛奶中提取奶油”,只想寻求利润最高的部分。美国施乐复印机成为日本模仿者轻易击中的目标,原因在于施乐的经营战略,集中在一次买许多台或者买昂贵的高效能复印机的大户,对其他零散用户虽不拒绝,但不愿花费力气,觉得划不来。由于得不到满意的售后服务,或根本没有服务,较小的用户最后都跑到施乐的竞争市场中去了。
 
  【赏析】
 
  在现代经商活动中,“趁火打劫”是经营高手惯用之计。经营者为了使自己的企业和产品在竞争中立于不败之地,双方都希望赢得胜利,千方百计地争夺利益,以达到预期目的。但此计必须要求自己真正了解对手的详细情况,进行分析,论证,认定对手有求于自己时,就可逼得他接受自己的苛刻条件,趁火打劫,获得谈判成功,从中赚大利润,发大财。
 



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   第6计 “声东击西”
一、原文和出处
 
  【古兵法原文】
 
  敌志乱萃,不虞,坤下兑上之象。利其不自主而取之。
 
  【原文今译】
 
  敌人处于心迷神惑、行为紊乱、意志混沌的状况,不能提防突发事件,即出现萃卦所展示的水漫于地上的现象;利用他们的心智混乱无主张的机会,消灭他们。
 
  【出处原文】
 
  凡战,所谓声者,张虚声也。声东击西,声彼而击此,使敌人不知其所备。则我所攻者,乃敌人所不守也。
 
  【出处今译】
 
  凡是作战,所谓声,就是虚张声势。在东边造声势而袭击的目标是西面,声在彼处而袭击此处,让敌人不知道如何来防备。这样我所攻击的地方,正是敌人没有防备的地方。
 
二、现代经商典型案例及赏析
 
  【案例】
 
●娄维川故作姿态逼对手称心让步
   娄维川,是山东掖县土山镇的农民,在引进一套塑料编织袋生产线的谈判中,大长了中国人的志气。
   1984年,娄维川从青岛得到信息,日本某纺织株式会社正准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线,遂当即到进口过类似设备的青岛、潍坊等国营大厂实地考察,了解其性能及运转情况,并确认引进可行。
   1985年春,娄维川以烟台市塑料编织袋厂厂长的身份与日本株式会社东吉村先生达成正式购买生产线的口头协议。4月5日,娄维川与其他同志一道在青岛开始与日方谈判。
   在进行了一周的技术交流后,谈判进入了实质性阶段,对方主要代表是国际业务部的中国课课长,他起立发言:“我们经销的生产线,由日本最守信誉的3家公司生产,具有80年代先进水平,全套设备的总价是240万美元。”课长报完价,漠然一笑,摆出一副不容置疑的神气。娄厂长微微一笑,心想,你吓唬谁呀!以前中国进口的同类设备,贵的180万美元,便宜的才140万美元,见了“土老帽”,还真是狮子大开口!
   娄维川缓缓站起身,声音朗朗:“据我们掌握的情报,你们的设备性能与贵国某某会社提供的产品完全一样,我省某某厂购买的该设备,比贵方开价便宜一半。因此,我提请你重新出示价格。”
   日方代表听罢,相视而望,首次谈判宣告结束。
   一夜之间,日本人把各类设备的价格开出了详细清单,第二天报出总价180万美元。经过激烈的争论,总价压到了140万美元,直至130万美元。
   到此为止,日方表示价格无法再压。随后在持续长达9天的谈判中,双方共计谈崩了35次,最终拉锯战并没有结果,双方互不妥协让步。
   “是否到了该签字的时候了?”娄厂长苦苦思索着,回顾谈判整个历程,前一段基本上是日方漫天要价,我方就地还价,处于较被动的地位,如果对方以为中国方面是抱着过了这个村就没有这个店与他们进行压价谈判时,就难以再叫他们让步。于是娄厂长灵机一动,计上心来,采用兵法“示形于东而攻于西”的策略和另一家西方公司做了洽谈联系。这一小小的动作立即被日商发现,总价立即降至120万美元。
   这个价格可以说相当不错了。但娄厂长了解到当时正有几家外商同时在青岛竞销自己的编织袋生产线,这个形势对自己大有利了,他觉得应紧紧把握住这个机会,很有可能再挤一挤,会迫使对方做出进一步的让价。
   谈判桌上的角逐呈白热化,娄维川等中方代表在日商住地谈了整整一个上午,日方代表震怒了:“娄先生,我们几次请示厂东,4次压价,从240万美元降到120万美元,比原价已降了50%了,可以说做到了仁至义尽,而如今你们还不签字,实在太苛刻,太无诚意了!”他气呼呼地把提包甩在桌上。
   娄维川站起:“先生,请记住,中国不再是几十年前的任人摆布的中国了,你们的价格,还有先生的态度,我们都是不能接受的!”说完,娄维川同样气呼呼地把提包甩在桌上,那提包有意没拉上锁链,经他这一甩,里面那个西方某公司的设备资料与照片撒了一地。
   日方代表见状大吃一惊,急忙拉住娄厂长满脸陪笑道:“娄先生,我的权限已到此为止,请让我请示之后,再商量商量。”娄维川寸步不让,“请转告贵厂东,这样的价格,我们不感兴趣。”说完,抽身便走。
   次日,日方毫无动静,有人沉不住气,怕真谈崩了,落个竹篮打水一场空,而娄维川很泰然:“沉住气,明天上午会有信来的。”
   果不出所料,次日一清早便传来了信息,日方请中方暂不要和其他厂家谈判,厂东正和生产厂家协商,让几家一齐让价。
   下午,日方宴请中方并宣布了第五次压价,娄维川迅速反映,要求再降价5%则可成交。娄维川知道日方代表处在两头受挤的处境,便主动缓和气氛:“你们是客人,理应由我们来宴请,这次宴会费用,我们包了,价格问题请再和东京恳请一下。”
   对于这次要求能否为对方所接受,谈判能否成功,娄维川心理也没底,只是觉得能省一文就算一文,娄维川研究了谈判对手心理,预先想好了反建议,准备着我方的价格要求,一旦无法正面达到,也要变换形式,把钱抱回来。
   日方经过再次请示,宣布最后开价再让3%,为110万美元,距离娄维川的要求,只差了3万多美元了。娄维川看到这已经是最后价格,再挤下去不可能了,便慨然与日本代表握手成交,同时,他提出日方来华安装设备所需费用一概由日方承担,娄维川这个反建议又把那2%的差价挤过去不少。
   谈判终于结束,娄维川累得一句话都不想再说。半个月功夫,白天在谈判桌上角逐,晚上不是商量对策就是星夜赶回土山镇汇报,就是铁打的,也有站不住的时候,日方的中国课课长对娄维川的副手孙世俊说:“你们厂长真厉害,我真有点怕和他打交道。”
   娄维川的塑料编织带厂在此后一年多的时间里就为国家创汇700多万元,实现利润200多万元,工厂引进生产线的110万美元,仅用不到3年的时间就全部赚了回来。
   娄维川还带着大家对这套相当先进的设备进行了成功的改造,使年产量比原来设计能力又增加了400万条编织袋。
   娄厂长高超的谈判艺术与技巧着实令人佩服,将设备售价从240多万美元降低到110多万美元,多么了不起。其奥妙在于娄厂长一方面对市场有较全面的了解,另一方面就是在谈判中运用了“声东击西”的谋略,使谈判对手慌了手脚,最终疑惑动摇,败下阵来。
 
●“本田”“亚马哈”声东击西谁主沉浮
   在日本的摩托车生产行业中,本田、铃木和亚马哈是最大的3家生产企业,它们的产品占据了日本摩托车产品市场的98%以上的份额,号称日本摩托车“三巨头”。70年代末至80年代初,本田和亚马哈之间爆发了一场争夺日本摩托车市场“霸主”地位的商业战,在这之前,本田已是老大,日本街头行驶的摩托车差不多有一半是本田的产品。但是,70年代末至80年代初,本田由于将注意力转移到开发、生产轿车和向海外扩展上面,导致市场份额节节下降。而此时的亚马哈感到扩展市场时机已到,便频频发起攻势,意欲夺取日本摩托车市场的“冠军”宝座。可惜的是,由于亚马哈对市场判断多次失误,结果不但夺冠无望,连“老二”的位置也没有保住。本田同亚马哈打得难解难分,为铃木的扩展创造了有利条件,使其重新坐上第二把交椅(1967年,铃木曾因忙于开发轻型汽车而被亚马哈夺去“老二”的宝座),亚马哈再次沦为日本摩托车三强之末。
   龙虎之战不相让
   这场本田—亚马哈之战的导火线是轻便摩托车。在这之前,摩托车大致可分为3种类型:一种是警察或体育比赛用的大气缸运动型摩托车;第二种是当作交通工具的实用型摩托车;第三种是纯粹用于消遣玩乐的娱乐型摩托车。到了70年代中期,日本的摩托车生产企业发现,一种造型小巧、启动方便、适宜于女性或白领人士通用的轻便摩托车很有发展潜力,便争相开发,生产。
   最早发现这一市场并推出产品的是本田。早在1956年,本田就推出了欧味十足的“小本田”,以后又陆续推出了“查利50”、“罗密欧”等多款小型摩托车。1976年2月,本田推出的售价仅为63000日元的轻便摩托车,别出心裁地借意大利著名影星罗兰的喝彩声大做广告,结果广受女性消费者的欢迎,十分畅销,从而成功地迎来了一个所谓的“轻便摩托车时代”,一如我们眼下上海的助动车大流行。
   亚马哈对这一市场的判断却稍逊一筹,直到本田的轻便摩托车已经成为日本女性消费者的“宠儿”时,才猛然醒悟。在1977年3月推出了一种“并步式”轻便摩托车,穿裙子者不用跨腿即能骑乘,售价为6万余日元,显然是冲着本田来的,从此,本田和亚马哈的摩托车市场争夺战拉开了序幕。
   亚马哈推出轻便摩托车虽然比本田晚了一步,但由于其产品的独特性,再加上借日本名演员大做广告,打开局面还是成功的,在激烈的竞争中,双方针对自己产品的安全性能大肆宣传。本田说它的产品是跨腿骑乘,刹车时能立即用脚着地,十分安全,暗指亚马哈的并步式轻便摩托车缺乏安全感;而亚马哈亦不示弱,强调自己的产品“重心低,所以更放心”。你来我往,好不热闹。
   这时,由于本田开始注意力转移到同美国合资,在俄亥俄州建立本田工厂以及在意大利贝卢诺建立销售中心上面,从而牵制了轻便摩托车开发的精力,使得亚马哈产品长驱直入,在日本摩托车市场上的占有份额节节上升。1981年,本田和亚马哈在日本的摩托车市场上的占有份额分别是近40%,相差无几。
   “再紧一步,我们就能赶上并超过本田,”亚马哈社长小池久雄胸有成竹地说。
   轻易获胜使亚马哈决策层出现了轻敌思想,不顾实际地提出了“建立年产400万辆生产体制,夺取市场首位”的口号,意欲挤走本田,独霸日本的摩托车市场。
   1982年,亚马哈一举投入300亿日元,建成袋井第二工厂,为建立年产400万辆生产体制打下基础。
   不识时务难成器
   正当亚马哈全力以赴、大规模地扩建工厂、提高生产能力、以实现年产400万辆摩托车的目标时,本田已不再袖手旁观,白白拱手相让日本的摩托车市场了,而是重整旗鼓,实施反击,不断开发新产品,强化销售网络,意在夺回失去的市场份额。
   本田毕竟是日本的摩托车之王。1982年,本田摩托车的市场份额又回升到近50%,亚马哈则降至32.8%,进入1983年,一升一降,两者的差距更大。
   本田的实力之强还体现在开发新产品的能力上。1981年,本田推向市场的新品摩托车为27种,1982年和1983年都是45种,每月总有3至4个新产品“亮相”。而亚马哈1981年、1982年和1983年推出的新品种分别为21种、27种、24种,明显不及本田。这点连亚马哈的技术开发人员也甘拜下风,“本田的变化实在是太快了”。
   建立“年产400万辆叙利亚产体制”实属有勇无谋之举,亚马哈决策者没有认真分析市场形势,以及竞争对手本田产品市场占有份额下降的原因,在顺利的形势下缺乏冷静的思考,一味追求产量,以致铸成大错。
   80年代初期,日本经济进入低靡时期,社会购买力开始下降,亚马哈提出增产口号不久,便出现过剩现象,但亚马哈仍未醒悟。1980年至1981年间,亚马哈的摩托车增产数量为43万辆,大大高于其他摩托车生产企业,大量的摩托车卖不出去积压在工厂仓库里,工厂仓库满了怎么办?摩托车不同于汽车,可以置放露天,外露的仪表、发动机等日晒雨淋,极易生锈。于是有人想出了借用农家的水果仓库来堆放的办法,一时成为一大新闻。当时人们估计积压在工厂、销售中心和农家仓库中的亚马哈摩托车将近100万辆,这对年产220万辆摩托车的亚马哈来说不是一个小数目,摩托车是时麾品,流行的季节卖不出去,待过了流行期后,其命运就可想而知了。更糟糕的是,亚马哈并没有从产品严重积压现象引起警觉,没有断然采取大幅度减产措施,1982年的产量仅比1981年减少12万辆,仍达200多万辆,且削减的重点放在海外工厂。
   当年日本的企业界评论说:“实际上在1981年底已见胜负了,可是亚马哈觉得面子上挂不住,还是硬挺,反而加重了创伤。”
   这场市场争夺战以亚马哈的失败而告终,亚马哈付出的代价是沉重的。根据亚马哈1983年4月做出的年度决算,当年的利润只有2亿日元,而上年同期是189亿日元,已到了借债度日的地步,仓库中堆积如山,多达上百万辆摩托车最后亦只能作降价处理。
   1983年5月,亚马哈终于作出减产、裁员和调整库存的决定。当年削减产量30%,年产量降至150万辆;解雇300个临时员工;从生产流水线上调离700个员工充实到销售第一线去;停止招工两年并开始削减管理层干部。
   当年日本企业界评论亚马哈的这次惨败为“一将无功万骨枯”。当时,亚马哈集团的最高决策者是会长川上源一,该人独断专横,有“滨松的阿明”之称,阿明是非洲的一位大独裁者。亚本之战结束后,他没有主动承担责任,反而将责任全怪罪到下面的职员,他大量裁员也未能改变亚马哈的危机,最后,在1983年8月1日,他也只得发表一纸“引退宣言”,恋恋不舍地让出大权。
   本田和亚马哈的摩托车市场争夺战已过去多年,但留给人们的教训却是深刻的,那就是:企业经营行为要以市场变化为向导,正确判断市场的需要,正如著名的营销学家菲利普科特勒所言:“市场的胜利者是那些认真分析市场需要,辨别时机和为目标顾客制造超越竞争对手的富有价值的各种产品的人。”
 
●声东击西,不过早地暴露自己
   洽谈开始,一般只是谈商品质量、数量和价格等双方交易的主要条件。其他条件如保险、支付、仲裁、索赔以及检验等根据以往交易传统来履行。
   谈判人员不要过早地暴露自己产品价格,要避免过早地同对方讨论价格问题,因为不论你的价格多么合理,只要对方购买这种产品,就要付出一定的代价。因此,应该在顾客对产品价值有所认识后,才能同他们讨论价格问题。我们应该做的是:不要让客户首先考虑产品的价格,要让他们的注意力引到产品的价值上来,也就是说,谈话应首先集中产品的价值这一问题上,而不是单纯地谈价格;如果一定要谈价格,就要连同价值一并提出,获得对方订货单据的决定性因素,应让对方看到他们将要得到的好处,而不是他们所付出的代价。
   弗雷德·罗杰是一位销售经理,为新泽西的某个皮革公司搞推销,公司已经生产即将出售的新产品,这是一种加工成带状的皮革制品。他访问一个顾客,问:“你认为这产品如何?”“啊,我非常喜欢它,但是我猜想您现在会告诉我它是非常贵的,我应该为它付出一个荒谬的价格,在您之前,我全听说了。”“您告诉我。”弗雷德·罗杰斯说,“您是一个有贸易经验的人,您和别人一样懂得皮革和兽皮,您猜想它的成本是多少?”
   那人受了奉承,回答他说他认为可能是45美分一码。
   “您说的对。”
   弗雷德·罗杰斯用惊奇的眼光看着他说:“我不知道您是怎样猜到的?”
   销售经理以45美分一码的价格获得了他的订货和随后的重复订货,双方对事情的结果都很满意,弗雷德·罗杰斯决不会告诉他公司最初给产品的定价是39美分一码。
   在介绍价格的时候,必须让别人看起来价格比较低,但你向他介绍好处的时候,就必须使他们看起来好处比较多。
   一个药品公司出售一种特别昂贵的兽医外科用药,它的价格与竞争的对手比起来高得吓人。但是推销员问兽医,每次的用量是多少,然后告诉对方,用他们的产品,每头牛仅多花3美分,那真算不了什么,但是它的效果却是同类无法相比的。这样介绍价格,使人易于接受,但如果他们说每包多30美元,那听起来就是一个很大的数目,很可能把顾客吓跑了。
   还可以推开价格,在时间上延伸。
   “您现在的车每天用多少小时?”
   “6个半小时。”
   “啊,如果您买我们的,那么在机器的整个使用寿命期间,您可以得到全部的额外的机动性,更大载重能力和更安全、更舒适的驾驶室,每小时仅花6美分,一个月仅仅多花费20美元,20美元能买到什么。在普通的一个饭馆里一顿两人便餐,您对此不会有什么抱怨吧。”
   你还可以告诉它不买的代价是什么?
   “麻烦的是,如果您不买,一年以后,价格至少要上涨20%。”
   在谈判中,不要怕对方提出低价的竞争者,要直接告诉你决不介意出低价的竞争者,因为他们一定知道一分钱一分货这个道理。
 
  【赏析】
 
  这一策略在于把对方的注意力用在我方不甚感兴趣的地方,使对方增加满足感。这是谈判中常常使用的重要策略之一,它能使我方与对方保持良好的关系,在谋得我方利益的同时,使对方也感到最大的满足。
   作为一位成功的谈判者,先决条件就要弄清谈判的目标,井在谈判过程中时刻不忘谈判的主要目的。
   在同对方的谈判中,却要把自己的目标隐蔽起来,把一些次要的问题渲染成很重要的问题,而让对方多占些便宜,你也表示很“勉强”地让步。
   如,我方得知对方最注重的是价格,而我方最关心的是交货时间,那么我们进攻的方向可以是支付条件问题,这样,就可以把对方的注意力引开到次要问题上,以实现我方最终要达到的目标。
   这种策略如果运用得很熟练,对方是很难反攻的,它可以成为影响谈判的积极因素,而不必冒重大的风险。
 



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组织系统

第一章

公司的组织形式

  公司的组织形式即公司的存在方式。认真研究并合理选择公司的组织形式,是建立与发展公司的必需的基本条件。面对数目繁多的公司,可以从不同的角度来考察公司的存在方式,下面从不同的角度来考察公司的组织形式。
一、从债务角度考察公司组织形式
(一)无限责任公司
  无限责任公司是指由两人以上的股东所组成并且股东对公司的债务负连带无限责任的公司,简称无限公司。无限公司仅由无限责任股东组成,它的股东只能是自然人,并且半数以上的股东在国内有固定住所。如果无限公司的股东只剩下一人,那么,无限公司应解散或变更成为独资企业。

1.无限公司的优点
  (1)无限公司具有合伙特点,组织简易,法定最低人数少,股东之间关系亲密,相互信任程度高。不要求有最低的总资本额,不对外发行股票,公司的外部关系简单。
    (2)无限公司有利于财才结合,即有利于多财少智的人与少财多智的人结合,共同组建公司,取得好的经营效果。
(3)无限公司的股东负连带无限责任,加上股东的出资不能随便转让,所以,股东们经营的积极性高、责任心强,苦心经营,同舟共济。
(4)由于无限公司负连带无限责任,所以公司的信用程度高,债权人的经济利益能够得到保障。
2.无限公司的缺点
(1)股东的风险太大,一旦公司破产,由于负连带无限清偿责任,很可能使股东倾家荡产。
(2)资本的筹集困难,因为公司的股东人数有限,允许以智慧或信用出资,又不要求最低的资本额,如果没有财力雄厚的股东合作,资本的筹集是比较困
难的。
(3)股本转让困难,由于无限公司股东要负连带无限责任,那么,与谁合作就是涉及到每一个股东切身利益的事情,股东若想转让自己的股本必须经过
全体股东的同意,所以,无限公司股本转让比较困难。
3.无限公司的选择
 如果公司经营的业务风险较低,如投资信托公司;需要的信用程度高,如保险公司;或者公司发起人已有资本与公司所需资本差额不大,并且股东之间关系亲密,则采取无限公司的形式较为有利。例如,设计、咨询等所需资金较少,而责任较大的公司,可以采取无限公司的形式,以加强经营者的责任感。


(二)有限责任公司
 有限责任公司是由若干人以上(一般为5人)和若干人以下(一般为21人)的股东所组成,股东就其出资额为限,对公司债务负有限清偿责任的公司,简
称有限公司。有限公司不得对外发行股票,股份不得任意转让,如果一股东欲转让其股份,其它股东有优先购买权,即使股东死亡后,其后代想取得股份的
继承权也只能排第二位,而不能优先取得股份的继承权。有限公司股东只负有限责任,仅对公司负责,并不直接对公司的债权人负责。
1.有限公司的优点
(1)有限公司的设立比较简便,只有发起设立,而无募集股份设立,股东的出资额在公司成立时缴足即可。股东的人数较少,公司的内部和外部关系比较简单,是否设监察人由公司自行决断,股东会议的召集方式及决议方法也简便易行。
(2)有限公司的组织机构比较简单,公司的规模不大,一般采取董事单轨制进行管理,即董事和经理由同一人担任,实行直线领导。
(3)有限公司的经营风险性比无限公司小,因为股东对公司的债权人只负有限清偿责任,即使公司破产,不会影响股东个人财产,这对有限公司的组建有积极作用。
(4)有限公司股东人数较少,他们之间的关系比较亲密,有利于彼此沟通情况,协调意见,形成满意的决策。
2.有限公司的缺点
(1)有限公司对债权人只负有限清偿责任,所以公司的信用程度不高。
(2)有限公司具有人合公司的性质,所以股本的转让受到较为严格的限制,公司内部细则都规定股本转让限制的条款,并且有限公司向外转让股本是
非常稀少的现象,故有限公司同无限公司一样,股本的转让是比较困难的。

(3)有限公司有助于投机心理的产生,由于有限公司只负有限责任,所以股东往往以较小的资本去冒较大的风险。
3.有限公司的选择
 如果公司的经营风险较大,市场的供求关系变化激烈,所需的信用程度不要求很高,如娱乐公司,股东相互之间比较亲密和熟悉,可采用有限公司的组织形式。它是适合于中小企业的一种有效组织形式,适合于具备法人条件的资金联合型公司。
(三)股份有限公司
  股份有限公司是由若干人(一般为7人)以上的股东所组成,全部的资本均分为股份,股东就其所购的股份数额为限对公司的债务负有限清偿责任的公
司。股份有限公司是最典型的法人组织,它的设立必须有法定的发起人,发起人要订立章程,认购股额。股份有限公司是资合公司,股份可以自由转让,其
股票可以在社会上(主要通过证券交易所或银行)公开出售。股东对公司的债务不负责任,公司的债权人只能对公司的资产提出要求而无权直接向股东起诉。
绝大多数股份有限公司的拥有者和管理者是相互分离的,负责股份有限公司的日常经营活动不是股东,而是一个专门的班子——董事会和经理负责,其中经
理通常要以自己的全部财产对自己给公司造成的行为负责,经理对其因失职而造成的对公司的经济损失一般负有连带责任。股份有限公司的
账目必须公开,股份有限公司必须在每个财政年度终了时公布公司的年度报告,其中包括董事会的年度报告、公司的损益表和资产负债表。
  股份有限公司与有限责任公司的区别在于,股份有限公司就其所认购的股份,对公司负债务责任,而有限责任公司的股东就其出资额为限,对公司的债
务负责。前者的资本分为股份,后者的资本不分股份。有限责任公司的股东可以作为公司的雇员直接参加公司的管理,允许所有权和经营权合二为一。在表
决权上,有限责任公司的股东无论出资多少,每一个股东都有一个表决权。股份有限公司中,股份是股东地位即股东的权利义务的计量单位,持有一个股份就意味着拥有一个单位的表决权。
1.股份有限公司的优点
(1)股份有限公司是集中资本的一种最有利的组织形式,它有利于吸收小资本,兴办大事业。因为它可以公开对外发行股票或债券,并且股份的金额一
般都比较小,故可以把社会上的闲散小资本集中吸收汇合成大资本。
(2)股份有限公司实行资本证券化,股东可以将其股票自由转让,资本保持着流动性,具有广泛的社会性,不受个人及身份等条件的限制,有利于公司
之间的竞争。
(3)股份有限公司的股东只对公司负有限责任,可以根据自己的财力和判断力来购买股票的数额,所以它有利于刺激公众的投资心理,有利于分散投资的风险。虽然一个股份有限公司本身的规模可能很大,经营的风险也较大,但是这对于每一个投资者来说却只承担很少的风险。
(4)股份有限公司采取所有权与经营权相分离的原则,这种管理的专门化有利于提高公司的管理水平,完全脱离个人的意向而成为一个独立的资本团体,不受个人因素的影响,具有承续性,人数众多的股东只作为资本的单纯所
有者领取股息和红利。
(5)股份有限公司中,本公司职工可以购买股票入股成为股东,有利于使公司经营的成败与职工的切身利益结合起来,有利于公司的管理,有助于调动公司职工的积极性,培养职工与公司共存亡的观念。
2.股份有限公司的缺点
(1)由于股份有限公司实行每股一票行使表决权的原则,公司的决策权容易落在少数大股东的手里,排挤小股东对公司业务的建议与干涉,从而使小股
东的权益受到损害。为此,有些股份有限公司采取累积的投票方法,以增加小股东对公司经营事务的发言权,保证他们的利益。

(2)股份有限公司的设立程序很复杂,也比较严格,因而组建时较为困难。同时,它的决策机构、执行机构及管理机构比较庞大,在决策与执行的时候显得不够迅速与灵活,不容易管理好。
(3)股份有限公司不容易保密,它的损益表及资产负债表必须公开,股东人数较多并且流动性大,所以公司保密较困难。
(4)股份有限公司对债权人只负有限责任,股东不直接对债权人负责,所以,股份有限公司信誉较无限公司低。
3.股份有限公司的选择
  股份有限公司特别适合于那些投资大而又需要长期经营才能盈利的行业,如铁路、大型水利设施等。对于有较大风险的行业及市场变化快的行业等可采用股份有限公司的形式。如果股东之间的关系疏远,则适宜采取股份有限公司的形式。
  股份有限公司形式的选择对我国的经济体制改革有重大意义。因为它有利于动员闲散资金,发展新兴行业和新办企业,促进经济竞争,优化投资体制和企业结构体制,改善企业的经营管理,摆脱陈旧的公有经济形式,充分显示社会主义公有制的多样性和公有经济形式的多样化。但是,我国的企业股份化过程将经历一个相当长的时期,其进程取决于我国总体经济体制改革的进程,具体说来,根据股票市场的发育程度,可以把股份化过程分为三个阶段。
(1)第一个阶段
  企业投资权开始下放,企业拥有一定的投资决策权,在这个阶段不存在股票市场。股份有限公司的产生引致股票的发行市场诞生,但仅仅限制于股份有
限公司与股票认购人直接交易的发行市场,而不存在以承销人为中介的发行市场。股票的流通市场还没有产生。
 从该阶段股份有限公司产生的来源看,大体上是新建的企业直接成为股份有限公司,也有其它形式的企业变更成为股份有限公司。在成立方式上,大多数公司采取发起成立(在公司成立时,发起人认购股票的全部,不再向他人招募)和私下募集设立(在公司成立时,发起人只认购发行股份的一部分,其余部分另外向他人招募,向他人募集股份时,不是在社会上广泛接收股东,而是私下有选择地接收股东)的方式,很少采取公开募集设立(在公司成立时,发起人只认购发行股份的一部分,其它部分向社会上公开募召,可广泛接收股东)的方式,在该情况下,由于股份发行后一般无法自由转让,甚至发行时都不公开募集,所以该阶段的股份有限公司都带有或重或轻的封闭性。
(2)第二个阶段
  企业拥有较大的投资决策权,企业税后利润较多,家庭收入有很大增加,并且股票市场发生了重大突破,以承销人为中介的股票发行市场的产生,非股
票交易所的股票流通市场的产生是这个阶段开始的重要标志。
  在该阶段,股份有限公司大量涌现,不但有新建的企业直接办成股份有限公司,而且原有的其它形式的企业也纷纷变为股份有限公司,在设立方式上,不但采取发起设立和私下募集设立的方式,而且采取公开募集的设立方式,
股份有限公司的封闭性减弱。
(3)第三个阶段
  股票市场发育完全成熟,经常进行股票交易的商人的出现和专门从事股票交易服务的商业机构——股票交易所的产生是这个阶段的明显标志。
  该阶段股份有限公司的股份一般都是通过证券承销商等证券公司和银行等金融机构发行,股份的转让也很少是在股东之间私下进行,而是通过证券交易
所进行买卖。商业竞争非常激烈,市场情况错综复杂、瞬息万变以及股份有限公司的经营状况使得股票的价格处于经常的波动之中。由于股票市场的充分发
展,除了个别股份有限公司股东们有意识地保持封闭性外,一般股份有限公司的封闭性完全消除。
(四)两合公司

  两合公司是由一人或一人以上的无限责任股东与一人或一人以上的有限责任股东所组成的,其中无限责任股东对公司债务负连带无限清偿责任,有限责任股东以出资额为限对公司债务负有限清偿责任的公司。
  两合公司的股东至少有一名有限责任股东和一名无限责任股东,这是两合公司成立的必要条件。如果只剩下一种股东,则两合公司应宣布解散或变更成另一种公司。两合公司兼有限公司和无限公司的特点,如前所述,无限公司称为人合公司,有限公司(包括股份有限公司)称为资合公司,兼有这两种公司特点的公司称为两合公司。在法律形式上称它为二元化公司。
1.两合公司的优点
(1)两合公司的经营由无限责任股东的代表来主持,有限责任的股东只提供资本,分享红利,无权参与公司的管理,这就使得两合公司能够适合于不同人的客观条件和需要,使有良好信用和经营能力但没有财力的人与拥有财力但
没有能力或不愿直接从事经营活动的人相互结合,使公司良好发展。
(2)由于公司有限责任股东只承担有限责任,所以它比无限公司能更加广泛地吸收资本,使之具有较大规模。
(3)由于公司本身的经营是由无限责任股东代表负责的,经营积极性和经营责任感高,所以两合公司经营的效果好。
2.两合公司的缺点
(1)两合公司的稳定性不如无限公司,公司的有限责任股东无权参与公司的管理,其出资转让受到较大限制,所以,有限责任股东的权力易受损害。使得两种形式的股东之间亲密感不强,凝聚力较差。
(2)有些国家(如日本)法律规定,两合公司的有限责任股东也必须对公司的债权人负责,就使得人们宁愿与普通合伙人签订利润分享契约,向其借贷资本,而不愿作为两合公司的有限股东去冒承担无限责任的风险。

3.两合公司的选择
  两合公司具有无限公司和有限公司的特点,在选择公司的形式时,当几种因素都很重要又可以通过法律形式来协调时,可以考虑组织两合公司,如保险
公司,它需要较高的信用程度,又需要大量的资金,就可以选择两合公司。
(五)股份两合公司
  股份两合公司是由一人或一人以上的无限责任股东和一人或一人以上的有限责任股东所组成的,其中的有限责任资本分为股份的公司。股份两合公司是
两公司形式中的一种,只是有限责任股东的出资以股票的形式出现,而且这种股票可以在市场上自由买卖。
  股份两合公司与两合公司的区别只在于有限责任股东的出资形式不同,两合公司的有限责任股东以直接提供一定量资本的方式,并以此为限对公司的债
务负有限责任,而股份两合公司的有限责任股东以购买股票的方式,并以股份为限对公司的债务负有限的责任。股份有限公司与无限公司的进一步发展与结
合形成了股份两合公司,根据国外立法,股份两合公司还有以下特点:
(1)股东会不是最高权力机关,它只代表有限责任股东,其作出的决议对无限责任股东没有约束力。
(2)股份两合公司只设业务执行人而不设董事会。
(3)股份两合公司设业务监察人,负责监督公司业务的执行。
  股份两合公司集股份有限公司和无限公司的优点,目前,世界上有许多著名的大型公司采用了股份两合公司的形式,一方面公司的无限责任股东对公司
的债务负连带无限清偿责任,另一方面又对外发行股票,吸收有限责任股东,兼顾了提高公司的信用及集资方便两个优点。

二、从经营业务考察公司组织形式
(一)工业公司
  工业公司是从事工业生产活动或从事工业性劳务活动的公司。工业公司经营的范围可以是原材料工业或加工工业等,它在国民经济中占据重要的地位,
也是公司中最为广泛的一种组织形式。
工业公司的组建主要有下面几种形式:
(1)工业公司可以容纳与生产密切有关的科学研究、设计、试验等单位,使之结合成为一个整体。如我国的燕山化学工业公司。
(2)工业公司还可以拥有地质勘探,原料基地,建筑安装工程,产品销售部门及外贸等单位。如我国的首都钢铁公司。
(3)工业公司可以按生产技术内在联系,对原料进行深度加工和综合利用来组建。如我国江苏省的金陵石油化学总公司。
(4)工业公司可以以名牌产品为龙头,按专业化协作的原则组建,如我国天津市色织工业公司。
(5)工业公司可以实行跨省市联合,发挥中心城市的作用来组建,如我国重庆钟表工业公司。
(6)工业公司可以是生产某种产品的专业公司,这种工业公司有利于大规模经济效益的发挥。
  上述的工业公司组织形式,有利于按专业化协作原则组织生产,有利于打破部门行业界限,改善经营管理,合理运用人、财、物,优化企业组织形式。
(二)商业公司
  商业公司就是从事商品流通和商品服务活动的公司。商业公司本身从事的商业活动有两类,一类是批发性的公司,另一类是零售性的公司,自然商业公司可以单纯地从事其中一类活动,也可以两者相结合。
商业公司按其经营类型主要有下面形式:
 (1)经营单一品质商品的商业公司,大多数采取设立总店和下属众多分店的形式。
 (2)经营多品种的商业公司一般都采取建立大型综合商场或超级市场等形式。
 (3)一般经营独特风格商品的商业公司,大多采取“前设店后设厂”的形式。
(三)金融公司
  金融公司就是从事与金融活动有关业务的公司。金融公司以货币的流通为主要特点,主要包括从事各种证券活动,债权、债务活动及银行业务活动等。
金融公司的组织形式主要有两种:
(1)从事短期资金活动的公司。这种金融公司主要解决流动资金短缺,经营短期的商业票据,如代理融通公司,随着商品经济的进一步发展,商业信用已渗透到社会的每一个角落,但是,信用票据由于各种原因总有一部分不能到期兑现,这样代理融通公司可以依法向债务人讨债,确保债权人的利益。
(2)从事长期资金活动的公司。这种金融公司主要是从事股票、债券等经济业务活动,在英国该形式的金融公司从商业银行借来大宗贷款和以高利率吸
收公众存款,并在消费者与零售商之间的分期付款购货交易中经营融资业务。
金融公司可以同工业公司或商业公司等形式的公司相互渗透。双方可以相互投资或购买对方的股票。一般说来,金融公司作为工业公司或商业公司等的
经济后盾,同时工业公司或商业公司可以拥有自己的金融公司。金融公司也可以自己投资兴办生产性或流通性的公司。

(四)工商公司
  工商公司就是工业部门和商业部门对产品的生产和销售进行联合经营而成立的公司。
  工商公司的成立可以通过相互购买对方的股票实行合资经营,也可以两者完全合并,将工商双方的企业组织成一个经济实体。工商公司的组织形式有利
于加快商品的流通速度,它把生产与销售联系起来,有利于搞好市场调查,获得准确的市场信息。尤其是轻工产品及其它消费品工业市场变化快,应提倡工
商公司的形式,使商品及时销售,节省预付资金,产生良好的经济效益。
(五)工贸公司
  工贸公司就是工业部门和对外贸易部门联合经营产品的生产和进出口业务而组织的公司。它的组织方式有:
(1)按专业建立全系统工贸合一的进出口公司,统一掌管产、供、销。它有利于全系统生产技术水平的共同提高,产品的标准化。
(2)工业企业与外贸企业直接联合,成立联合公司,也可以是外贸企业自己投资兴办工业企业。这种形式的工贸公司,联系紧密,效率高,有明显的经济效益。
(3)按专业建立工贸合一公司,统管产、供、销及国内外贸易。
(六)农工商联合公司
  农工商联合公司是在现代农业的基础上,把农业生产同农产品的加工、运输、销售及农用生产资料的生产和供应连成一个整体,实行供产销综合经营,
农工商协调发展而组织的公司。
  农工商联合公司是以农业为主的综合性经济组织,它把农业、工业、商业三者有机地联合起来。可根据农产品的性质及特点划分为多种内容及多种组织形式。

在经营内容上主要有:
(1)农业生产为基点与农业生产资料的生产和供应部门相结合,与收购、加工、销售等部门联合。
(2)以农业原料的综合利用为核心,开发农产品系列的广度与深度。
在组织形式上主要有两种:
(1)水平式横向联合,即各个农工商企业之间的联合。
(2)垂直式纵向联合,即以一个企业为主体,将有关企业组织起来的联合。
  农工商联合公司把农业生产和多种经营联系起来,把搞好加工工业和商业作为推动农业生产发展的手段,生产、加工、销售一条龙,有利于资源合理充
分利用,促进农业现代化。
(七)技术开发公司
               技术开发公司是指从事应用科学的研究,并把研究成果投放市场,以便迅速形成生产力的公司。这种公司的特点是拥有众多的工程技术人员及技术专家,通过他们之间的合作能够在较短的时间内开发新产品,突破某些传统领域,促进生产技术水平的提高。
              技术开发公司的组织形式主要有下面几种:
(1)由同行业或相关行业的工程技术人员组成行业性的技术开发公司。
(2)隶属一个部门或总公司的领导,围绕着该部门或公司的业务进行技术性开发。
(3)组织成为技术设计与成套设备公司,这种组织有利于成套设计,成套制造,成套供货及成套服务,它很受用户欢迎,能够承担“交钥匙”成套工程。
  随着科学技术的深入发展,技术开发公司将是一种大有发展前途的公司。
(八)信托公司

  信托公司就是凭信用接受他人委托经营或从事代办业务的公司。从事这种经济活动的公司是随着社会分工的发达和商品经济的发展,人们之间的信用关
系由原来的无偿变为有偿进而逐渐成为一些人谋利的职业。它从事的业务范围对团体来说包括代发证券,股票,代办投资,业务咨询等。对个人来说包括代
管财产,保管有价证券,贵重物品,执行遗嘱,管理遗产等。
 我国的信托公司还不发达,解放后,除旧货寄存,经营处理商品的信托业务外,其它信托业务基本停办,1979年以后,全国各地又开始试办信托存款和投资业务。
(九)投资公司
  投资公司就是本身自有资本投资于各种有价证券,旨在从证券股息或分红中以及买卖各种证券中获得利润的公司。
投资公司在美国有四种情况:
(1)具有固定股份,因而其资本的结构是固定的,也称之为固定投资公司。这种公司的筹资方式与普通公司相似,即向公众出售普通股与优先股,有时也发行债券并向银行贷款。
(2)要求其面额证券购买者于10—20年内限期分别交付一定数量的款项,并按约定到期日向其持有者支付固定金额的,称为面额证券投资公司

(3)由于连续不断地出售其共同基金的股票,并偿付其已出售的股票,故公司的结构非常灵活,富有弹性并经常发生变动称为股份不定投资公司,也称公开投资公司或称共同基金公司,与控股公司相对应。
(4)按信托合约或类似文件而设立的,称单位型投资公司。这种公司不设董事会,只发行优先股,其单位利息是综合的。
(十)咨询公司
  咨询公司是指以脑力劳动为主的服务型公司,它根据委托者的意向和要求,以自己的专门知识和经验向委托者提供建议,或者提供具体服务,并由此而向委托者收取咨询费。具体有以下几类:
(1)管理咨询。向企业或公司等单位咨询诸如市场调查,价格预测,企业诊断,盈亏分析,销售策略,人事管理及投资分析等各项有关管理方面内容的
项目。
(2)工程咨询。有关土木、机电、建筑、能源、交通、化工等方面的咨询。
(3)技术咨询。这种咨询服务范围的专业性强,而且常常有大企业作背景,有些大型技术咨询公司甚至可以为政府制定内外政策提供政治、经济、军事等
方面的咨询。
  咨询公司在我国还刚刚开始发展,大部分咨询公司是由科技人员或工程技术人员自筹资金组建的,规模比较狭小。随着经济的发展,这种形式的公司将
会有较大的发展。
三、从经营规模考察公司组织形式
(一)地区性公司
  地区性公司是在一定的地区范围内,把生产技术经济上有联系的经济单位联合起来组建成公司。
  在组建地区性公司时,首先要考虑产品适应范围的大小。比如有些产品带有浓厚的地方色彩,象少数民族的服装及用品,它们的适应范围小,产品的通
用性不高,可以选择地方性公司的组织形式。其次,原料主要来自地方,产品也主要供给地方,并且技术中心离原料地较近,象这种情况可以选择地区性公司,以增加产品的地方色彩,如名烟、名酒的制造,酿造公司。再次,组建地
区性公司时要考虑到本身价值和运输成本的比较,有些产品,如建筑材料、水泥、化肥等,它的通用性高,适应范围广,但本身价值低,运输成本高,不便
于长途运输,像这类产品宜组建地区性公司。
(二)跨地区性公司
  跨地区性公司是以某个地区为中心,把生产技术经济上有相互联系的其它地区经济单位联合而组织成的区域性公司,主要目的是发挥各地区各自的优势,
扬长避短。
  在组建跨地区公司时,首先要考虑生产基地与原料基地的位置。如果生产中心与原料中心不在一个地区,则可采取跨地区联合。如中国纺织中心上海,其优质原材料都在外地生产,象这种情况宜组织跨地区公司。其次,如果产品的通用性很高,生产联系范围广,如汽车制造业,可以采取跨地区组建公司。
  在组建跨地区公司时,考虑的是联合生产的效益,具体的联合形式是多种多样的,比如跨地区性工业公司的联合形式就可以是下面情况的一种:
(1)产品生产的联合。
(2)零部件专业生产或加工的联合。
(3)元件配套生产的联合。
(4)生产装备方面的联合。
(5)经营方面的联合。
  不管哪种联合组建公司,都是按专业化分工协作进行布置而成的。
(三)全国性公司
  全国性公司是在全国范围内,把生产技术经济上相同、相关、相近的经济单位联合起来而组成的公司。这种公司在全国各地可以设置分公司或分支机构,公司对所属单位实行集中领导,分级管理,统一核算,公司是一级计划和核算单位,参加公司的单位是内部核算单位,没有法人资格。这种公司有利于全国范围内对资金、材料、技术、产品销售进行合理安排,有利于提高经济效益。
  组建全国性公司宜少不宜多,宜专不宜杂。
(四)跨国公司
 跨国公司也称多国公司,它是以一国为基地,通过对外直接投资,在一个以上其它国家或地区建立分支机构或子公司,从事跨越国界的经营活动的公司。
跨国公司一般由母公司和分布在各国的一定数量的子公司所组成。母公司所在国称为跨国公司的母国或本国,子公司所在国称为东道国。
  跨国公司参与东道国经济的各种活动可以划分为股权参与和非股权参与两种形式:
(1)股权参与形式是指跨国公司的母公司在其新建企业中占有股权和通过收买或参与当地企业的股份而占有股权。它可以进一步划分为独资经营和合资经营两种形式。
(2)非股权参与形式是指跨国公司在东道国的公司不参与股份,而是通过与股权没有直接联系的技术、管理、销售渠道,为东道国提供各种服务,主要有下面几种形式:
①许可证合同。它有两类,一种是许可证贸易,一种是许可证合同。它可以成为技术转让的有效渠道,有助于提高东道国工业生产能力。
②统包合同。它指承包商承担与某项生产设施的设计、建造和交付使用有关的一切任务的责任,通常由国际性工程公司承包。
③管理合同。一类是全面经营管理,范围比较广泛,不仅包括技术管理、商业管理,而且包括行政管理。另一类是技术管理,即由外国技术公司、外国
技术人员或由第三方技术公司或第三方技术人员来管理。
  跨国公司的组建可以使国内产品打入国际市场,取得国内稀缺或国外廉价资源,培养对外经济工作人才,取得国际情报和信息,取得外汇收入,避免关税公司的单位是内部核算单位,没有法人资格。这种公司有利于全国范围内对资金、材料、技术、产品销售进行合理安排,有利于提高经济效益。
  组建全国性公司宜少不宜多,宜专不宜杂。
(四)跨国公司
 跨国公司也称多国公司,它是以一国为基地,通过对外直接投资,在一个以上其它国家或地区建立分支机构或子公司,从事跨越国界的经营活动的公司。
跨国公司一般由母公司和分布在各国的一定数量的子公司所组成。母公司所在国称为跨国公司的母国或本国,子公司所在国称为东道国。
  跨国公司参与东道国经济的各种活动可以划分为股权参与和非股权参与两种形式:
(1)股权参与形式是指跨国公司的母公司在其新建企业中占有股权和通过收买或参与当地企业的股份而占有股权。它可以进一步划分为独资经营和合资经营两种形式。
(2)非股权参与形式是指跨国公司在东道国的公司不参与股份,而是通过与股权没有直接联系的技术、管理、销售渠道,为东道国提供各种服务,主要有下面几种形式:
①许可证合同。它有两类,一种是许可证贸易,一种是许可证合同。它可以成为技术转让的有效渠道,有助于提高东道国工业生产能力。
②统包合同。它指承包商承担与某项生产设施的设计、建造和交付使用有关的一切任务的责任,通常由国际性工程公司承包。
③管理合同。一类是全面经营管理,范围比较广泛,不仅包括技术管理、商业管理,而且包括行政管理。另一类是技术管理,即由外国技术公司、外国
技术人员或由第三方技术公司或第三方技术人员来管理。
  跨国公司的组建可以使国内产品打入国际市场,取得国内稀缺或国外廉价资源,培养对外经济工作人才,取得国际情报和信息,取得外汇收入,避免关税阻碍,增加商品出口等。
四、从技术经济联系考察公司组织形式
(一)专业公司
  专业公司是由同一行业,生产同类产品或同类零件,或工艺相同的企业联合组成的公司,它主要是工业生产中横向联合而形成的。具体划分有下列组成:
(1)行业专业公司。它是由成品装配厂、主机厂、部机厂、零件厂、铸造厂、模具厂、设备维修厂等专业化工厂组成的一个横向独立配套的有机整体,
比如汽车工业公司就属于这种专业公司。
(2)产品专业公司。它是在产品专业化基础上组建起来的,把生产不同规格型号,不同性能的同类产品的工厂组织起来进行联合生产,如自行车公司,电器公司等。
(3)零部件专业公司。它是以零件、部件为对象,在产品标准化、通用化、系列化的基础上,把同类型零部件实行专业化集中生产。它适合于产品结构复杂,而零部件又可以分解,并具有通用性的特点,如标准件公司,滚珠轴承公
司。
(4)工艺专业化公司。它是以生产工艺为对象,组织同类工艺的专业化集中生产。它必须是工艺可以分解,并具有通用性和便于运输的特点,如铸造公
司,电镀公司等。
(二)联合公司

  联合公司是由工厂或其它社会组织,依照行业联合和专业化协作以及科研生产相结合原则组成的集合性经济组织,它是一种联合经营的公司。联合公司
不是像传统公司那样,只以资本进行联合,而是参加联合的企业从其财产到其管理机构和劳动人员全部并入公司联合体中。
 联合公司组织结构中的权限划分形式可因行业性质,生产经营的依赖程度,工厂地域分布等客观条件而有所不同,联合公司具体的组织方式有下面情形:
(1)集权式联合公司。公司管理机构对所属工厂的人、财、物、产、供、销等主要生产经营活动实行较为集中,统一的管理和指挥。
(2)分权式联合公司。它所属工厂在生产经营活动的各个方面或大多数方面都有很大的独立性,只在一定程度上服从于公司的统一管理和指导。
(3)混合型联合公司。这种公司具有上述两种公司的特点,即公司的管理机构对部分所属工厂实行集权式的管理,对另一部分工厂实行分权式的管理。
  从联合公司的经营内容来看,它的具体形式可分为:
(1)把从原材料生产到产品加工的全过程组织成联合公司,其特点是前一道加工阶段的产品是后道加工产品阶段的原料。如钢铁公司可包括采矿、炼铁、
炼钢、轧钢等过程。
(2)以综合利用为基础组成的联合公司,其特点是综合利用资源,能源和工业“三废”等,把有关工厂联合起来,比如石化公司,冶金化学公司等。
(3)以科学技术研究为生产服务为基础而组织的科研生产联合公司。其特点是科研成果直接利用于生产活动,将有联系的科研单位与生产单位直接联合
起来,使科学技术尽快转化为生产力,如计算机开发公司等。
(三)综合性公司
  综合性公司主要是以综合利用资源,能源,充分利用机器设备和科学技术力量为基础,把同行业、生产同类产品和不同行业、生产不同类产品的工厂,
以及科研单位联合起来组成公司。它是在高度专业化生产基础上的联合生产,其规模巨大,品种繁多,产品生产率高,属于工业生产的环行联合。如美国通
用汽车公司,除生产各种型号汽车外,还经营铁路机车,各种柴油机、飞机发动机,各种冷藏设备,家用电器以及大量尖端军工产品。
五、从其他角度考察公司组织形式
(一)从产权关系看公司组织形式
  根据产权关系不同,可以把公司划分为国有公司、私营公司和合营公司。
(1)国有公司
  国有公司就是指全部财产属于国家所有,是在国家统一计划指导下,由国家经营并实行独立核算的经济单位,按隶属关系有中央所属公司和地方所属公司。
(2)私营公司
  私营公司是指全部财产归私人所有。
(3)合营公司
  合营公司是指国有企业与私人企业或集体企业联合成立的公司。所有制形式是二元结构,在合营公司中,中外合营公司是一种重要形式,中外合营公司就是中国同外国公司合资入股,共同兴办的公司,其特点是共同投资,共同管理,共负盈亏,外国合营者可以根据注册资本比例分得净利润。
(二)从信用基础看公司的组织形式
  根据公司的信用基础不同,可以分为人合公司、资合公司和人资两合公司。
(1)人合公司
 人合公司经营活动着重于股东的个人条件,它是以股东的个人信用为基础而组建。如无限责任公司就是典型的人合公司。因为任何一个公司的股东,他的个人财产不可能是无限的,所以他对公司债务负无限责任的信用是以他的有限财产和他本人的信用为基础的,而更多的是以他个人的信用为基础,国外的一些社会名流甚至完全以个人在社会上的声望为出资内容,充当无限责任股东,一些公营的无限公司则以政府的信用为基础,也称人合公司。
(2)资合公司
  资合公司的信用基础是资本,它的经营活动着重于公司的资产数额,如股份有限公司就是典型的资合公司。股份有限公司的股东成千上万,加之股票可
以自由转让,股东经常处于变动之中,故股份公司不可能用股东的个人信用为基础,只能是发行股票的资本额。
(3)人资两合公司
  这类公司的经营活动兼有人的信用和资本的信用两个方面,即以股东的个人信用和公司的资本共同做基础。有限责任公司和两合公司都属于人资两合公
司,因为有限责任公司有法定最高人数限制,股东人数较少,股东不能随意转让股份,所以公司除了以资本为信用基础外,或多或少要带有人合公司的特点,两合公司就是一个明显的例子。
(三)从公司对公司的控制与依附关系看公司的组织形式
  从该角度看公司组织形式,一般可分为母公司与子公司。
(1)母公司
  母公司是一种控制性公司,凡拥有另一公司半数以上股票并直接掌握其经营的公司就是母公司。它一般是在本国登记的法人团体。母公司与控股公司的概念很相近,有时通用。控股公司仅指控制另一公司半数以上股票的公司,它
并不直接参加该公司的业务活动,而母公司则直接掌握子公司的业务。
(2)子公司
  子公司是指半数以上的股票受其它公司控制的公司,它一般是在东道国政府登记的法人团体。子公司的高层管理人员由母公司任命,一般管理人员自行
配备,它与母公司保持着密切的联系,每年要向母公司汇报自己完成计划情况,财务及经营状况。
  在实际过程中,母公司对子公司的控制可以无需掌握到半数以上的股票,母公司作为控制公司是指事实上的控制,母公司控制子公司有两种方法:一是购进现有某一公司50%以上的股票(有时无需到该比例),二是建立新公司,同
时掌握可以控制的股票数。
(四)从公司的管辖系统看公司组织形式
  据公司的管辖系统,可以分为本公司和分公司。本公司称为总公司,它是管理组织的总机构,关于业务的经营,资金的调配,人事安排,均由总公司统一指挥决定。分公司是指本公司所设立的分支机构,它受本公司的管辖,在大多数情况下,分公司不是独立法人。
(五)从公司资本构成看公司组织形式
  这主要是西方国家按照资本构成划分公司的一种形式,它分为国有公司,公营公司,民营公司。
(1)国有公司
  国有公司就是指资本全部来自国家的财政预算,资本不划分成股份,由国家经营并由国家承担亏损。这是国家独资经营的一种公司。
(2)公营公司
  公营公司是指政府资本额超过公司总资本的一半。

(3)民营公司
  民营公司是指私人资本超过公司总资本的一半。
案例:国际一些有关公司的名称介绍
  在英国的公司法中,对公司进行了如下分类:
A.有限责任公司。它包括公公司和私公司。其中私公司包括通常私公司和免除私公司。
B.有限保证责任公司。它包括有限保证责任公公司和有限保证责任私公司。有限保证责任公公司里包括有股份和无股份资本两种。在有限保证责任私公司里包括通常私公司和免除私公司两种。
C.无限责任公司,它包括无限责任公公司与无限责任私公司两类,其中无限责任公公司又包括有股份资本和无股份资本两种,无限责任私公司又包括无限责任通常私公司和无限责任免除私公司两种。
  首先,英国公司法以责任为标准分三类:
(1)有限责任。股东责任以其所购股本为限。
(2)有限保证责任。股东责任,除其所认购的股本外,依章程规定,在公司财产不足以清偿债务时,还要在一定金额范围内,再负补充责任。
(3)无限责任。股东负连带无限责任。
  其次,公司又可分为公公司与私公司。私公司是指不能公开发行股票,股东人数有限制,股份转让受到公司的限制。公公司则相反。
  在私公司里分为免除私公司和通常私公司。免除私公司主要是按规定可以免除某些义务(如年度报告书)并受某些限制(如不许以法人充当董事等)。否则就是通常私公司。
  再次,公司里的股本有两种情况:一种是把资本分为各股相等的股份。另一种是不分为相等的股份。
  下面对西方国家较为常见的公司名称作以简单介绍。
(1)避税公司。是指利用外国政府所提供的低税率和其它优惠条件而在国外设立的分支机构公司。这是通过控股公司的形式将其利润从一家国外公司转入到另一家,或利用设在低税率国家的公司来积累利润,以逃避重税,少缴税款。
(2)公众有限公司。它能向大众出售其股份和债券,并对其成员转让股份权利不加任何限制的一种有限公司。成员数量的上限没有限制,但下限不少于
7人。
(3)私人有限公司。指不得向公众招募股份或信用债券,也不允许其成员在未经征得其他股东同意前而转让其股份的一种有限公司,通常,它至少由两人组成,但总数一般不超过50人。
(4)非营利性公司。指为了教育、慈善、人道主义或其它福利等不以营利为目的而组成的公司。
(5)公用事业公司。指对居民大众提供诸如煤气、水、电、市内交通运输等服务,并享有独占权的一种公司。这种公司一般为有限公司,它由政府规定和控制其供应价格,所得的货币收入用于扩展和开发,其财产部分地或全部归政府所有。
(6)相关公司。又称联营公司,如果一个公司部分或全部主权属于另一个公司所有,则前者称为后者的子公司。在各子公司之间就称之为相关公司或联营公司。
(7)杰出公司。具有巨额实收资本,不论收入好坏均有支付较高股息率,拥有较高管理技巧与开拓性的经营管理人员,该种公司的存在比较安全。
(8)销售金融公司。指专门从其他工商企业,特别是自零售商买进分期付款合同,或应付帐款的公司。
(9)信箱公司。公司名义上的地址设在某低税率的国家,而实际上却在某较高税率国家从事经营活动的公司。
(10)市政公司。美国州的行政组织机构组成部分。在其它国家是指由市、县、镇等所经营的公司。在美国由州立法机关授权下行使州的部分权力,它虽
是一个法律实体,但因无股东,故与一般的公司不同。
(11)泡沫公司。指发展特别迅速,但生命极为短暂的公司。这种公司主要存在于市场变化快,竞争激烈的行业,其规模较小,但资本的报酬率较高。
(12)协定费率公司。英国按保险同业会所制定费率收费的公司,保险同业会是英国保险公司组成的行会。
(13)家族公司。指公司的财产为一家或家族所有的公司。这种公司其有强大的凝结力,经营积极性高,自我发展机制健全良好。
(14)银行公司。从事《公司法》条款中不适用于其它公司经营的银行业务的公司。美国的标准公司法中,对银行经营的范围做了明确的规定,而银行公司则可以经营公司法规定范围以外的各项金融业务。
(15)特许公司。在英国经皇家法律许可而成立的公司。
(16)个人公司。是指一个股东的有限责任公司(有限公司或股份有限公
司),它可以使原来在独资企业中负无限责任的资本家在个人公司中只负有限责任,个人公司已经不是原来意义上的公司,它是资本主义经济发展变化的最新产物。
(17)上市公司。这种公司的特点是它的股票可以在股票交易所挂牌,在股票市场上公开进行交易活动。它属于大陆法系国家中的股份有限公司。
(18)不上市公司。美国称CloseCorporation。它的特点是股票全部由建立该公司的股东所有,股票不能在股票市场上公开挂牌,不能在股票市场上自
由流通,它类似于大陆法系国家中的有限公司。



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